Скрытое управление человеком. Шейнов В.П.

Автор отметил такую особенность. Беря в руки новую книгу, женщины получают о ней представление, посмотрев наугад несколько страниц. Большинство мужчин, особенно много читающих, сразу открывают оглавление.

В этом проявляется особенность восприятия информации мужчинами и женщинами. Последние предпочитают по частностям сложить представление: содержание фраз, удобен ли шрифт, качество бумаги, оформление текста. Мужчина начинает с целостного представления о содержании книги, затем смотрит ее оформление.

Отсюда вытекает, в частности, следующее. Издательства любят заполнять последние страницы книги рекламой своей продукции. Поэтому поиски оглавления затягиваются. Это вызывает раздражение, в результате вероятность покупки уменьшается. Сама реклама служит помехой в поисках, поэтому и она воспринимается негативно. Вот уж как говорится: за двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь. А причина - неучет психологических факторов.

Желающим привлечь внимание к содержанию книги, особенно если оно выигрышно, рекомендуем делать закладки на страницах, где размещается оглавление.

Интересы мужчины и женщины

Мужчинам и женщинам как слушателям излагать материал нужно по-разному.

Для женщин большое значение имеет эмоциональная сторона явления, проявление человеческих качеств, отношения между людьми. Их внимание сразу привлекают примеры, касающиеся семьи, детей, переживаний, быта, мужчин. Их интересуют всевозможные детали (которые мужчинам представляются мелочами) и сам процесс общения.

Мужчин, напротив, интересуют прежде всего доказательность, логика, факты. Их внимание привлекает информация о женской психологии, о возможности добиться успеха, обогатить свою эрудицию, а также факты истории, политики. На первом месте для них - компетентность выступающего.

Объем памяти

Качество восприятия устной речи тесно связано с объемом оперативной (кратковременной) памяти человека. Как показывают наблюдения, объем оперативной памяти ограничен и характеризуется так называемым "магическим" числом 7 [1]. В среднем именно таким является предельное количество объектов, которое человек может запомнить после однократного предъявления. Объектом может быть любое монолитное по смыслу единство - слово, число, смысловая часть лекции и т.п. Исходя из этого, можно рекомендовать, например, чтобы сообщение охватывало не более 7 разных принципиальных вопросов, имея, таким образом, не более 7 смысловых частей.

Антицифровой барьер

Что касается восприятия и запоминания цифр, то здесь необходимо учитывать существование так называемого антицифрового барьера. В связи с этим сообщение (независимо от его продолжительности) должно содержать не более 20 цифр, объединенных не более чем в 7 смысловых групп, каждая из которых содержит не более 2-3 цифр.

Чтобы аудитория легче воспринимала и запоминала цифры, следует их округлять, например вместо "роста на 46 процентов" можно вести речь о "росте без малого в полтора раза". Наоборот, если цель манипулятора - "запудрить мозги", то он может обрушить на слушателя поток цифр, дабы создать впечатление доказательности своей речи.

Воздействие цвета на человека

Давно замечено, что цвет влияет на самочувствие и, следовательно, может быть использован для соответствующих целей:

красный - возбуждает;
голубой - успокаивает;
желтый - возбуждает желание действовать, прилагать усилия;
оранжевый - вызывает радость;
зеленый - создает приятное настроение;
черный - угнетает, вызывает печаль;
белый - утомляет, вызывает усталость.

Эффекты восприятия

Чтобы оживить восприятие текста, поставим перед читателем следующие вопросы:

Человека, добившегося весомых успехов в какой-то конкретной области, окружающие преимущественно считают способным и в других областях: на большее или на меньшее? (по сравнению с другими людьми)?

Тот же вопрос относительно потерпевшего неудачу в каком-то деле.

Отвечая на эти вопросы, важно разделить два обстоятельства: реальную способность (на большее или на меньшее) и то, что считают по этому поводу окружающие.

Известно, что успех в одной области может нисколько не влиять на успех в другой. Взять, к примеру, спортсменов. Закончив выступать в сравнительно молодом возрасте, имея, как правило, высшее образование, имя, почитателей, связи, многие из них не только не достигли удачи в других видах деятельности, но и закончили жизнь плачевно. И это несмотря на наличие сильной воли, работоспособности, умения достигать победы.

Есть множество других примеров, когда люди, которые блестяще делают одно дело, во всем остальном оказываются беспомощными.

И тем не менее имеет место так называемый...

Эффект ореола

Человека, добившегося больших успехов в какой-то одной области, окружающие считают способным на большее и в других делах.

Многочисленные факты доказывают, что нет должных оснований для этого эффекта, что он основан на заблуждениях.
Почему же в массовом сознании этот эффект существует? Чтобы понять это, приведем результаты эксперимента. (Подобные эксперименты проводились неоднократно.)

Группе (классу, студенческому потоку) дают задания. Затем, не проверяя, одной половине участников говорят, что они справились с работой прекрасно, другой - что плохо. После этого снова дают задания аналогичной сложности. Проверка работ показывает, что большинство из тех, кого похвалили, сделали второе задание лучше, а те, кого оценили плохо, - хуже.

Опытные наставники начинают тренировать штангистов и прыгунов в высоту с малых весов и высот, чтобы закрепить привычку к успеху.

Таким образом, в краткосрочном плане эффект ореола действует, хотя не на всех и в неодинаковой степени.

Именно личные впечатления от краткосрочных результатов и являются почвой для возникновения эффекта ореола. Кстати, исследованиями установлено, что у человека, испытывающего удовлетворение, несколько улучшается острота зрения, слуха, осязания.
Проявление эффекта ореола многообразны. Для краткости остановимся лишь на одном, хорошо известном каждому студенту обстоятельстве. Старшекурсники учат младших: "Первые год-два ты работаешь на зачетку. А остальное время она работает на тебя". Дело в том, что пролистывая зачетку до нужной страницы, преподаватель удовлетворяет свое любопытство, видя предыдущие оценки экзаменующегося. Если это хорошие оценки, создается образ хорошего студента, и экзаменатор сокращает время экзамена, выбирая между "4" и "5". Срабатывает эффект ореола.

Наоборот, плохие оценки создают студенту имидж слабого студента, и преподаватель ориентирован на выбор между "2" и "3". Чтобы оценить знания выше, нужно основательно и долго спрашивать. Ведь если двоечник списал и тем самым обманул экзаменатора, он не преминет растрезвонить, каким "препод" является "лопухом".

Студентам, слабо сдавшим первые сессии, трудно выбраться в "хорошисты", им мешает "эффект неудачника", к которому мы сейчас и переходим.

По-разному люди реагируют на неудачу. Слабого она деморализует. Сильного - мобилизует. Например, Черчиллю принадлежат слова: "Успех - это переход от одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом". Выдающийся изобретатель Эдисон говорил: "Каждая неудачная попытка - это еще и шаг вперед".

Проиграв президентские выборы, Лех Валенса заявил: "Как говаривал еще Пилсудский, поражение - это когда ты с ним смирился. А если не смирился, то это временная неудача".

Многие известные личности высказывались и в том плане, что поражение гораздо полезнее победы. Ибо победа расслабляет, а поражение заставляет действовать, искать.

Но это справедливо для сильных личностей (потому они и сильные, что неудача их не ломает). А в сознании большинства действует...

Эффект неудачника

Человека, потерпевшего неудачу, окружающие преимущественно считают способным на меньшее и в других делах.

Психологической основой является факт краткосрочного угнетающего действия неудачи, о котором говорит и эксперимент, описанный выше.

Известно высказывание: "Женщины не любят неудачников". На самом деле их не любит никто, просто женщины в силу большей коммуникабельности охотно делятся своими мыслями, в том числе и этой.

Представим себе такую ситуацию. Клиент приходит в банк, просит кредит: "Мне в "Приорбанке" отказали, в "Агропромбанке" отказали, может, вы мне дадите?" Всякий скажет, что и здесь ему откажут. Потому что он - неудачник.

В бизнесе указанные эффекты проявляются и работают. Фирмы, деловые люди охотно говорят о своих успехах и скрывают неудачи, особенно плохое финансовое положение.

В странах, где давно связали успех нации с бизнесом, выработались стандарты поведения, нацеленные на деловой успех. Например, американец на вопрос "Как дела?" ответит только бодрым "О'кей" и никогда не станет плакаться о своих неудачах (в отличие от многих наших соотечественников).

Возвращаясь к вопросу о студентах - жертвах эффекта неудачника, дадим простой рецепт, как лишить преподавателя негативной информации о себе.

Достаточно зажать скрепкой листки с оценками предыдущих сессий. Снимать их преподавателю неудобно.

Автор надеется, что читателю будет интересно узнать ответы и на следующие вопросы:
При поступлении противоречивой информации (проверить которую не можем) мы склонны принимать как более достоверную более свежую информацию или поступившую ранее?

Тот же вопрос при поступлении непротиворечивой, однотипной информации.

Попытаемся вместе найти ответы на эти вопросы.

Известен следующий эффект восприятия: мы не любим менять свое мнение. Изменить его очень трудно. Особенно это заметно в разговоре с начальником: уж если тот принял решение, то возвращаться к нему больше не хочет. На самом деле мы все такие, просто руководитель может позволить себе стоять на своем, а подчиненный - не всегда. Поэтому опытные управленцы в случае соперничества стараются донести до руководства свою точку зрения раньше других сотрудников. Это называется "успеть вдуть в уши начальству".

Эффект порядка (1)

При поступлении противоречивой информации (проверить которую не можем) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.

Иное положение, когда рассматриваются непротиворечивые сообщения, не требующие изменения мнения.

Эффект порядка (2)

При поступлении непротиворечивой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.

Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая.

Продолжим игру вопрос - ответ:
Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства или недостатки?

Тот же вопрос относительно неприятного для нас собеседника.

Ответы на эти вопросы совместим.

Приятный нам человек вызывает у нас положительные эмоции.

Потребность в положительных эмоциях - одна из важнейших потребностей человека.

Поэтому собеседника, удовлетворяющего эту нашу потребность, мы оберегаем "в его приятности", не допуская плохих мыслей о нем. Более того, для усиления положительных эмоций мы наделяем этого человека всевозможными достоинствами.

Эффект проекции

Приятному для нас человеку мы склонны приписывать достоинства, а неприятному - недостатки.

Эффект этот нашел отражение в народных пословицах: "Не по-хорошему мил, а по-милу хорош", "Все девчата хороши, откуда злые жены берутся?"

Действительно, когда человек мил, то есть приятен, то все в нем представляется хорошим, недостатки кажутся забавными или не замечаются. Говорят же: "Любовь слепа". И даже когда окружающие указывают на изъяны объекта любви, влюбленные не хотят этого слышать и видеть. Еще говорится: "Любовь зла, полюбишь и козла". Потом уже, когда влюбленность поослабеет: "Ах, мама, мамочка, как ты была права!"

Таким образом, результатом действия эффекта проекции является, в частности, и значительная доля разводов (50% разводов от числа заключенных браков): вступающие в брак фактически идеализируют друг друга.

Многое из того, чему мы теперь учимся, было открыто еще в древности. Так, к эффекту проекции можно отнести вопрос, сформулированный давным-давно одним из ученых мужей: прекрасны предметы потому ли, что нам нравятся, или потому нравятся, что прекрасны?

Иллюзии восприятия

Перечисленные выше особенности и эффекты восприятия имеют многочисленные следствия и проявления в восприятии нами окружающего. Перечислим их.

При напряженной беседе время как бы спрессовывается; например, пробывшему в кабинете большого начальника длительное время кажется, что он находился там всего лишь несколько минут.

Незаметно пролетает время и в периоды экзальтации чувств. Не зря говорят: счастливые часов не наблюдают.

В неверности жен мужья убеждаются по доказательствам, которые для менее заинтересованных лиц были бы недостаточны.

Толпа жадно верит в чудеса, довольствуясь доказательствами, которых было бы мало даже для событий вполне обычных.

Для разлучившихся влюбленных время тянется нескончаемо: каждая минута, словно час, а каждый день, словно год. То же кажется нам, когда мы чего-либо с нетерпением ждем. Говорят же: нет хуже - ждать и догонять.

Осужденному преступнику время между приговором и казнью кажется плачевно коротким, как и всякому, кто ожидает чего-либо со страхом; это может подтвердить даже школьник: время отдыха, как ему представляется, пролетает очень быстро - не успеет он разыграться, как час уже минул. Столь же быстро "пролетают" каникулы.

Каждый знает, сколь томительна неизвестность; мы хотим избавиться от нее хотя бы ценой дурных вестей. То есть плохое может выступать своеобразным благом. Отсутствие информации бывает хуже плохой информации.

В бесплодной и безлюдной местности дорога всегда кажется длиннее, но вот в воспоминаниях такая дорога представляется короткой. Памяти не за что зацепиться.

Путь, проделанный с приятным спутником, кажется недлинным и по времени, и по расстоянию; особенно если мало что привлекает при этом наше внимание или если все это уже нам знакомо; так же чувствует себя молодежь на танцевальном вечере или веселая компания за бутылкой; предметы при этом обсуждаются несерьезные и скоро исчезают из памяти; когда приятный путь или веселое застолье уже позади, участники помнят только, что было очень весело, но едва ли скажут, что именно их веселило.

Место, отведенное под постройку дома, кажется больше, будучи поделено на части. Земельный участок представляется обширнее, когда обнесен изгородью, и еще больше, если на нем разбит сад, поделенный на несколько частей. Это (и следующие два обстоятельства) полезно использовать при продаже соответствующей недвижимости.

Комната средних размеров кажется больше, когда она обставлена. Но если обставить очень большое помещение, оно, пожалуй, может показаться меньше.

Комната средних размеров представляется нам меньше, если потолок ее ниже обычного. Но тот же низкий потолок в очень большом помещении заставляет его казаться больше, чем в действительности.

Колонна, покоящаяся на основании, выглядит устойчивее, чем подымающаяся прямо с земли, и поэтому более приятна взору. И хотя цилиндр по форме красивее, мы предпочитаем в качестве основания куб, ибо углы его дальше отстоят от центра, нежели окружность сечения цилиндра, и тем самым колонна выглядит более устойчивой.

Изображенная художником напряженная поза неудобна самому человеку, неприятна и для зрителя; отсюда правило живописи: чтобы складки одежды не прилегали к телу, но ниспадали свободно, а нарисованные фигуры не казались стесненными в движениях.

Долгое и утомительное путешествие заставляет нас радоваться даже плохому пристанищу, а в пути, если дорога хороша и нам комфортно, ненастный день может показаться приятным, ибо позволяет сильнее ощутить тепло и уют.