Скрытое управление человеком. Шейнов В.П.

Нигде вы не найдете таких маленьких нестандартных стаканчиков, какими отмеряют сыпучий товар (семечки, например) некоторые продающие их бабульки. Такие прекратили выпускать еще до Великой Отечественной войны. Но базарные торговки хранят их, как зеницу ока. Ведь торговать ими очень выгодно. По виду они немного меньше, а на самом деле - значительно. Но в сознании покупателя - стакан он и в Африке стакан. Маловат, правда, да ведь и немного дешевле товар отдают... немного дешевле, чем другие.

Мишени воздействия - стереотип восприятия. Приманка - несколько меньшая цена.

Взвешивание "с походом"

Следующий элемент скрытого воздействия - отпускает товар "с походом" (то есть весы не уравновешиваются, а немного перетягивают в сторону взвешиваемого продукта). Проигрыш продавца незначителен, но для покупателя это приманка.

Любопытно, что этот прием чисто "нашенский". Даже у болгар, братьев-славян нет понятия "взвешивание с походом". Продавец будет долго уравновешивать и высчитывать граммы и стотинки на калькуляторе, не понимая, что от него хочет наш человек, говоря про какой-то "поход".

Кладут на весы побольше...

...чем просит покупатель: "Берите, не пожалеете". Многие действительно покупают больше, чем собирались. Приманкой служит то, что большее количество выглядит внушительнее.

Как хотели "уесть" Евтушенко

Известный поэт рассказывает, как они с молодой женой Машей покупали арбуз на базаре:

"Когда мы его выбрали, я начал торговаться, ибо базар без этого - не базар. Но упрямый восточный человек воскликнул со сладкой ехидцей:

- Как вы можете торговаться в присутствии такой очаровательной дочери?

Слава Богу, Маша нашлась:

- Вы ошибаетесь, - ответила она. - Это мой приемный сын."

Продавец продемонстрировал прием, хорошо известный продавцам, официантам и другим, предлагающим товар или услуги: в присутствии женщины мужчины не хотят выглядеть жмотами - ведь женщины любят щедрых спутников. Мужчина с дамой - удобная жертва для обсчета и обмана.

Все познается в сравнении. Организуем его

Двое мужчин, расположившись неподалеку друг от друга, продают одинаковую картошку. Второй - намного дороже первого. Сравнив цены, все покупают у первого. Один из покупателей говорит второму продавцу: "Неужели не соображаете, что по такой цене у вас никто не купит?" Когда он уходит, "обиженный" говорит первому продавцу:

- И они учат нас торговать!

И действительно, второй - приятель первого, отталкивая ценой, создал приманку для первого продавца.

Манипуляция "Понюхайте этот мед"

Пожилой покупатель обращается к продавцу меда:

"Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?" На что продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, сказал: "Понюхайте, какой ароматный мед, и совсем недорого". На что тот раздраженно ответил: "Что вы мне суете под нос, я не собака, чтобы нюхом определять", и прекратил разговор, купив мед у другого продавца, который сразу ответил на вопрос о цене.

Задача продавца - убедить покупателя сделать покупку. Продавец пытался убедить - результат получился обратный. Почему его "убеждение" так закончилось?

Нам представляется, что это была неумелая попытка манипулирования. Большинство пожилых покупателей имеют столь ограниченные средства, что не имеют возможности приобретать товар лучшего качества - он всегда дороже. У них задача другая - найти приемлемое из недорогого товара.

У пожилого покупателя большой опыт. Он знает, что, после того как он признает, что мед действительно ароматен, ему нужно будет его либо брать, либо признаться в своей бедности. Первое - непозволительно, второе - унизительно.

Это неприятное предчувствие и проявилось в раздражении покупателя. На попытку манипуляции он ответил контрманипуляцией. Ее цель - переложить вину за несделанную покупку, по-видимому, хорошего продукта с себя (по причине своей бедности) на продавца (неуважение к покупателю).

Трансактный анализ ситуации представлен на рис. 39, а, б. Продавец своим ответом пытается перевести покупателя с позиции Взрослый (цена) в позицию Дитя (чувство наслаждения (Д<--В) ароматом меда) - рис. 39, а.

а	б

Рис. 39

Замечание покупателя (позиция Р) адресована позиции Д незадачливого продавца (чувству вины) - рис. 39, б.

Манипуляция "Доллары в кармане"

Покупатель примеривает куртку (дубленку, пальто и т.п.). Продавец говорит: "Проверьте, устраивает ли вас глубина карманов. Многие не любят, когда карманы неглубокие".

Покупатель опускает руку в карман и обнаруживает в кармане пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку.

На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары.

Мишень воздействия - меркантильный интерес покупателя. Приманка - якобы забытые доллары.

Уловки покупателей

Есть свои приемы и у покупателей.

Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Так что если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет, или начинает торговаться, нередко продавец махнет рукой: ладно, бери. Некоторые все же расторгают покупку, забирают товар и возвращают деньги, но это случается редко. Мишень воздействия на продавца - желание получить деньги за товар. Приманка - деньги уже в руках.
Покупатель заявляет, что у другого продавца он видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и немного уступает в цене.
Двое покупателей, например муж и жена (или ребенок - родитель), разделяют роли по принципу "хороший парень - плохой парень". Скажем, она - за покупку, он как бы против. Говорит, что дорого, у другого было то же, но дешевле. Отличие от предыдущего варианта в том, что они говорят негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец, в частности по выразительной мимике и жестам, понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.
Мишень воздействия - та же, что и ранее. Приманка - впечатление правдивости диалога покупателей, что это не игра покупателя с продавцом, а действительное намерение уйти.
Попытки принизить достоинства товара. Например, про некрупную картошку спрашивают:
- Почем ваш горох?
- Где вы видите горох?
- Похоже на картошку, но величиной с горох. И сколько вы за это хотите?