Скрытое управление человеком. Шейнов В.П.

ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ

[Общее содержание] - [Введение] Части книги: [I], [II], [III], [IV]. [Заключение] - [Литература]

Часть III. Гл. 10. П-т 10.3. Главы третьей части: [9], [10].

10.2. Трансактный анализ скрытого управления

.: ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ МАНИПУЛЯЦИЕЙ :.

Глава 10. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ

Это одна из самых распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно - мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа снова воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова ."Семнадцать мгновений весны" (М.: Известия, 1984).

Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые весело о чем-то переговаривались, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

- Ты что, готовишься к эвакуации? - спросил он со смехом.

- Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя "Шарите".

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор:

Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

- Я стал склеротическим идиотом. Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное.

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были "под колпаком у Мюллера", шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного обращения ("коротко стукнул... и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу") с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа "Коллега". Но подтекст соответствует трансакции "Босс" (рис. 17, а).

а	б	в

Смех во время вопроса выполнил две функции: 1) ирония; 2) он расслабляет, задает непринужденность общения, способствует аттракции. Тем самым Штирлиц дал понять: "Я тебя понимаю и не осуждаю". Являться объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу было психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и сделал, отвечая как Коллега. Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц под видом профессионального участия стремительно задал серию вопросов, получив важные для себя сведения (трансакции "Коллега - Коллега"; рис. 17, б).

Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита (вспомним: скрытность - один из признаков манипуляции). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией "Недотепа" ("плохо сплю, помоги"), тем более, что ответная реакция Рольфа - Босс (выручил со снотворным) - оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху (вышучивание: "бежать, что ли, собрался?"), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Изображена заключительная часть разговора на рис. 17, в.

Самая простая защита от данной манипуляции - пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: "У тебя ко мне дело?"

Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата выглядеть нерешительным, боящимся риска и неумелым, непрофессиональным. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, рискованность - это мужские качества, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, например в армии:

Один говорит другому: "Махнем, не глядя, карман на карман", точно зная, что в своем кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.

Деловое предложение - поменяться (трансакция "Коллега") сопровождается скрытой трансакцией "Босс", подразумевающей вызов. Схема та же, что и на рис. 17, а, что говорит - эта манипуляция в принципе того же типа, что и предыдущая. Механика одна, эксплуатируются только разные человеческие качества. Манипуляцией "А слабо тебе!..", бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: "А слабо тебе решить задачу". Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Трансактная схема этой манипуляции вначале имеет вид, показанный на рис. 18, а.

а	б

А затем добавляются скрытые трансакции, поскольку отец "клюнул" на приманку (рис. 18, б).

Манипуляция типа "А слабо тебе!.." фактически была использована королем для организации "спортивного" поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба они фехтуют прекрасно, он предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он якобы побился об заклад, что Лаэрт, победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так Гамлет был вовлечен в свой последний бой.

Манипуляторы применяют ее и на работе, и в семье. Начнем, например, с последней.

Школьница обращается к своей матери: "Уже час думаю-думаю и вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно". Мать - отцу: "Пойди посмотри, может там ошибка какая, а ребенок мучается". Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия избрана забота о ребенке. Сострадание к дитяти сильнее развито у матери. Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.д. А тут отец под рукой.

Приманкой для матери послужила легкость исполнения - поручила отцу. Ему же противостоять сразу и матери, и дочери трудно. Цель дочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 19) такова: играя в беспомощность, дочь заняла позицию Д. Матери она отдала позицию Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу:

Девочка осуществила трансакции "Недотепа", инициировав со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию "Босс".

Подобная манипуляция нередко встречается и в служебных отношениях. Мишенью воздействия могут выступать различные обстоятельства: амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера адресата. Автор неоднократно был свидетелем ситуаций, когда начальник говорил своему честолюбивому заместителю: "Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?" Честолюбивый И.И., любящий перечить всем, а тем более выискивающий возможность показать, что его нужно было назначить начальником, а не нынешнего, заявлял:

- Теоретически, конечно, да, но практически - невыполнимо.

Надо сказать, что зам. начальника славился своей строптивостью, и потому руководство не продвигало его. Уходя на повышение, начальник порекомендовал И.И. И тот стал прекрасным руководителем.

Напомним коротко уже упоминавшуюся манипуляцию. Здесь рассмотрим ее с целью дать трансактный анализ.

- А я на мели. Детям даже не на что купить еду.

Механизм манипуляции таков (рис. 20 (а,б)). Первая трансакция - подготовительная - "Коллега" (В-->В), чтобы получить нужную информацию. Вторая - В->Р (просьба о покровительстве). Скрытно - Д-->Д (беспомощность инициатора, чувство сострадания у адресата).

Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) практически невозможно: "Сколько тебе нужно?"

Если же репутация просителя "не ахти", то возникает внутренняя борьба между позициями Р и Д. Именно ее мы и ощущаем, оказавшись в растерянности: как поступить?

Пассивная защита - "не услышать", перевести разговор на другое - реализуется ответной трансакцией В<-Р (адресат оценивает вслух опасность для него такого заимствования; при этом скрытая трансакция игнорируется). Контрманипуляция осуществляется трансакцией Д<-Р: читается мораль (позиция Р), как нехорошо обманывать людей, не возвращая долги. При этом манипулятору отводится позиция Д (подчинение, чувство вины, необходимость оправдываться).

Манипулятор получает хороший урок, если в качестве контраманипуляции ему приведут, например, и такой расчет: "Так, ты возьмешь (столько-то). Отдашь, если мне повезет, через полгода. Инфляция съест деньги на... процентов. То есть мой убыток составит... рублей. В смысле ты меня надуешь на... рублей. Нет, на такую жертву я пойти не могу". - "Я отдам, когда ты скажешь и, если хочешь, большую сумму". - "Нет, ростовщичество не в моих принципах" и т.д.

Манипулятор из вымогателя превращается в просителя.

Жестко? Да, но ведь не вы, а вас собирались обмануть - и не в первый раз.

Однажды в телевизионной программе "Профессия - репортер" была показана следующая сцена. Во время интервью журналистка задала вопрос, вызвавший раздражение интервьюируемого. Он зло ответил: "Я вижу: мозги журналисткам не нужны. Карьеру они делают через постель". Один из членов съемочной группы кинулся на обидчика с кулаками защищать честь коллеги.

Почему так получилось? Интервьюер выглядела довольно сексапильно, коротенькая юбочка почти не закрывала красивые ноги. А манера поведения не исключала склонности к флирту. Явная трансакция, характерная для всякого интервью (В<->В), дополнялась тем самым скрытой трансакцией Д-->Д. Первоначально последняя, по-видимому, всего лишь приятно возбуждала интервьюируемого ("мужчину в соку" - Д-->Д) и, может быть, даже помогала разговорить собеседника (рис. 21, а).

Однако когда задевший его чувства вопрос (В->Д) переполнил эмоциональный накал, произошел взрыв, в результате которого оба раздражителя - профессиональный (В) и сексуальный (Д) - были связаны воедино (рис. 21, б):

Ответная реакция исходила из "переполненной" позиции Д. На явном уровне она адресовалась позиции В (обвинении в непрофессионализме), на скрытом - позиции Д (желание отомстить за переполнение эмоционального канала).

Взрыв эмоций был для телевизионщиков полной неожиданностью. Тем не менее трансактный анализ показывает, что он был закономерным. Журналистка работала "на грани фола".

Цель манипуляции инициатора разговора - в достижении психологического преимущества за счет своей способности к выпивке. По-видимому, как и многие "поддающие", он понимает пагубность своей привычки, но пытается компенсировать это бравадой.

Адресат поначалу применяет защиту "Точки над i", уточняя, к чему это его "умение" (рис. 22, а). При этом скрытая трансакция Р-->Д, имеющая цель принести психологическую победу манипулятору, адресатом намеренно игнорируется.

Но поскольку незадачливый манипулятор не угомонился, адресат начинает встречную игру - контрманипуляцию (рис. 22, б). В финале этой игры он наносит решающий удар, занимая позицию Р (осуждает, учит), отводя незадачливому манипулятору позицию Д (слабость, безволие), - см. рис. 22, в.

Мы уже говорили, что возможность неоднозначного толкования многих слов может быть мишенью для манипулирования.

- Скажите, Оля, вы бы согласились стать женой интеллектуально ограниченного, но богатого человека?

- Дайте подумать. Ваше предложение неожиданно для меня.

На риторический вопрос, предполагающий приоритет интеллекта над богатством, девушка отвечает как на предложение руки и сердца. Идти ему на попятную - бесчестно. А идти до конца - значит взять на себя обязательство содержать жену так, как может позволить себе богатый человек.

Впрочем, Пьер Безухов "оженен" князем Василием Курагиным, хотя вообще не произнес ни слова, которое можно было бы истолковать как намерение жениться,

Трансактная схема этого и предыдущего случаев имеет вид, показанный на рис. 23, а:

Формально придраться не к чему - одно из значений сказанных слов действительно может быть именно таким, каким воспользовались манипуляторы. Вот уж воистину, "каждый слышит то, что хочет слышать" или "каждый понимает в меру своей испорченности". Это подтверждается и следующим диалогом:

Переполненный автобус резко затормозил, и пассажир случайно схватился за плечо рядом стоящей дамы.

- Послушайте, - сердится она, - а вы не могли бы ухватиться за что-нибудь другое?..

Трансактная схема, представленная на рис. 23, б, показывает, как двусмысленность высказывания женщины толкает на этот ответ.

Ее замечание Р->Д сопровождается скрытой трансакцией Д-->Р, на которую и отреагировал мужчина.