КАК ЗАВОЕВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ

Оглавление:

Поступайте так, и вас будут радушно принимать повсюду

Простой способ произвести хорошее впечатление

Если вы этого не сделаете, вас ждут неприятности

Лёгкий способ стать хорошим собеседником

Как заинтересовать людей

Как сразу завоевать расположение людей

Резюме

ЧАСТЬ 2. ШЕСТЬ ПРАВИЛ СОБЛЮДЕНИЕ КОТОРЫХ ПОЗВОЛЯЕТ ПОНРАВИТЬСЯ ЛЮДЯМ

Глава первая

вверх

Поступайте так, и Вас будут радушно принимать повсюду

   Зачем нужно читать эту книгу, чтобы узнать, как завоевывать друзей? Почему не изучить приемы величайшего завоевателя друзей, какого только знал мир? Кто он такой? Вы можете встретить его завтра на улице. Когда вы приблизитесь к нему на расстояние десяти футов, он начнет вилять хвостом. Если вы остановитесь и погладите его, он будет вне себя от радости, стараясь всячески показать вам, как сильно он вас любит. И вы знаете, что за этой демонстрацией привязанности с его стороны, нет никаких скрытых мотивов: он не хочет продать вам какую либо недвижимость и не имеет намерения вступить с вами в брак.

   Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, что собака — это единственное животное, которому не надо работать для того, чтобы жить? Курица должна нести яйца, корова — давать молоко, канарейка — петь. А собака зарабатывает себе на жизнь тем, что дарит вам только любовь.

   Когда, мне, было пять лет, отец купил за пятьдесят центов маленького рыжего щенка. Он озарил радостью мое детство. Каждый день около половины пятого он сидел на дворе перед домом, не спуская своих прекрасных глаз с тропинки. Заслышав мой голос или увидев сквозь заросли кустарника, как я приближаюсь, размахивая судками, он стремительно вскакивал и, задыхаясь, мчался вверх по холму приветствовать меня, прыгая от радости и восторженно лая.

   В течение пяти лет Типпи был моим постоянным спутником. Затем в одну ужасную ночь — и я никогда этого не забуду,— он в десяти футах от меня был убит молнией. Гибель Типпи явилась трагедией моего отрочества.

   Ты, Типпи, не прочел ни одной книги по психологии. Ты в этом не нуждался. С помощью какого-то врожденного инстинкта ты знал, что, искренне интересуясь другими людьми, можно в течение двух месяцев завоевать больше друзей, чем их можно приобрести в течение двух лет, пытаясь заинтересовать других людей своей особой. Позвольте мне повторить это. Вы можете в течение двух месяцев завоевать больше друзей, интересуясь другими людьми, чем приобрели бы за два года, пытаясь заинтересовать других людей своей особой.

   И все же мы с вами знаем людей, которые всю свою жизнь допускают грубую ошибку, так и этак пытаясь заставить окружающих заинтересоваться ими.

   Конечно, это не дает результатов. Люди не интересуются вами. Они не интересуются мною. Они всегда интересуются самими собой — утром, в полдень и после обеда.

   Нью-йоркская телефонная компания провела детальное изучение телефонных разговоров, с тем, чтобы выявить, какое слово употребляется в них чаще всего. Вы угадали: это личное местоимение "я". В 500 телефонных разговорах этим личным местоимением воспользовались 3990 раз. "Я", "я", "я", "я", "я".

   Когда вы смотрите на групповой фотоснимок, на котором сняты и вы, кого вы ищете на нем, прежде всего?

   Если вы думаете, что люди интересуются вами, то ответьте на такой вопрос: умри вы сегодня ночью, сколько людей придет на ваши похороны?

   Почему люди должны интересоваться вами, если только вы первым не заинтересуетесь ими? Достаньте карандаш и запишите ответы на все эти вопросы.

   Если мы будем стараться лишь произвести впечатление на людей и заинтересовать их собой, то никогда не будем иметь много настоящих, искренних друзей. Друзья, истинные друзья, так не приобретаются.

   Наполеон пытался действовать именно так. Во время последней встречи с Жозефиной он сказал: "Жозефина, мне сопутствовала удача как никому другому на земле; и все же в данный час вы являетесь единственным человеком в мире, на кого я могу положиться". Но историки сомневаются, мог ли он полагаться даже на нее.

   В своей книге "Что должна означать для вас жизнь" известный венский психолог, ныне покойный Альфред Адлер, писал: "Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим.    Именно в среде подобных людей и появляются неудачники".

   Можно прочесть десятки ученых книг по психологии и не встретить более важного для нас с вами утверждения. Я не люблю повторяться, но высказывание Адлера настолько многозначительно, что я хочу повторить его:

   Человек, который не интересуется своими собратьями, испытывает самые большие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим. Именно в среде подобных людей и появляются неудачники.

   В свое время я проходил курс обучения искусству написания рассказов при Нью-йоркском университете. Одним из лекторов в нашей группе был редактор журнала "Кольерс". Он говорил нам, что может взять наугад любой из десятков рассказов, ежедневно попадающих на его письменный стол, и, прочтя несколько абзацев, определить, любит ли автор людей. "Если автор не любит людей, — заявил он, — им его рассказы не понравятся".

   В процессе беседы на тему о том, как писать беллетристические произведения, этот опытный редактор дважды останавливался и извинялся, что поучает нас. "Я говорю вам то же самое, — пояснял он, — что сказал бы вам и ваш проповедник. Однако помните, что вы должны интересоваться людьми, если хотите, чтобы ваши рассказы пользовались успехом".

   Если это справедливо в отношении написания литературных произведений, то можно с уверенностью утверждать, что это еще втрое справедливее, когда дело касается непосредственного общения людей друг с другом.

   Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тёрстона, когда он в последний раз выступил на Бродвее. Тёрстон — признанный старейшина фокусников. Тёрстон —король магов. В течение сорока лет он много разъезжал по свету, развлекая публику оптическими иллюзиями, мистифицируя ее, и заставляя людей открывать рты от изумления. Более шестидесяти миллионов человек побывали на его представлениях, а его чистый доход составил почти два миллиона долларов.

   Я попросил Терстона поведать мне, в чем секрет его успеха. Конечно, его учеба в школе не имела к этому никакого отношения, так как он еще маленьким мальчиком бежал из дому. Он стал бродягой, ездил в товарных вагонах, спал в стогах сена, выпрашивал еду, стучась , то в один, то в другой дом, и научился читать, глядя из товарных вагонов на вывески вдоль железной дороги.

   Обладал ли он незаурядными познаниями в области магии? Нет. Он сказал мне, что о фокусах написаны сотни книг, и десятки людей знают о них столько же, сколько и он. Но у него было два качества, которых не имели другие люди. Во-первых, он обладал способностью заставить публику почувствовать свою индивидуальность. Он был непревзойденным мастером в постановке представлений. Он знал человеческую натуру. Все, что он делал — каждый жест, каждая интонация его голоса, то, как он поднимал брови, — все это тщательно репетировалось, и его номера рассчитывались по времени до долей секунды. К тому же Тёрстон искренне интересовался людьми. Он рассказал мне, что многие иллюзионисты, взглянув на аудиторию, говорят себе: "Здесь собралось стадо простаков, сплошная деревенщина. Я их хорошо одурачу". У Терстона был совершенно иной подход. По его словам, всякий раз, когда он выходит на сцену, он мысленно повторяет: "Я благодарен за то, что эти люди пришли на мое представление. Они дают мне возможность зарабатывать на жизнь весьма приятным для меня образом. Я сделаю для них все, что только в моих силах". Он заявил, что никогда не появлялся на сцене без того, чтобы снова и снова не сказать себе: "Мне нравится моя публика". Смешно? Абсурдно? Вы можете думать об этом, что хотите. Я лишь передаю без всяких комментариев, слова самого знаменитого волшебника всех времен.

   Госпожа Шуман-Хейнк рассказала мне примерно то же самое. Несмотря на голод и горе, несмотря на жизнь, наполненную событиями до такой степени трагическими, что однажды она пыталась убить себя и своих детей, несмотря на все это, она пела на сцене, достигнув таких высот, что стала, пожалуй, самой выдающейся исполнительницей произведений Вагнера, когда-либо восторгавшей публику. Вместе с тем и она признавалась, что одним из секретов ее успеха является то обстоятельство, что она страстно интересуется людьми.

В этом состоял также один из секретов удивительной популярности Теодора Рузвельта. Даже его слуги любили его. Его камердинер негр Джеймс Амос написал о нем книгу, озаглавленную "Теодор Рузвельт — герой для собственного камердинера". В этой книге Амос сообщает о следующем поучительном эпизоде:

   "Однажды моя жена стала расспрашивать президента о виргинской куропатке. Она никогда не видела ее, и он подробно описал ей эту птицу. Через некоторое время в нашем коттедже зазвонил телефон "Амос и его жена жили в небольшом коттедже в имении Рузвельта в Ойстер-Бее".
   Моя жена подошла к телефону. Звонил сам Рузвельт. Он позвонил ей, по его словам, чтобы предупредить, что у нее под окном разгуливает виргинская куропатка, и что если она выглянет из окна, то сможет ее увидеть.

   Подобные мелочи были чрезвычайно характерны для него. Когда бы он ни проходил мимо нашего коттеджа, даже если он нас и не видел, мы слышали его голос: "У-у-у, Анни!" или "У-у-у, Джеймс!". Это было его дружеское приветствие".

   Как могли служащие не любить такого человека? Как кто-нибудь мог не любить его?

Однажды Рузвельт зашел в Белый дом, когда президент Тафт и его жена куда-то отлучились. Его искреннее расположение к простым людям проявлялось в том, что он приветствовал всех старых слуг Белого дома по имени, включая даже судомоек. "Когда он увидел судомойку Алису, — пишет Арчи Батт, — то спросил, печет ли она по прежнему кукурузный хлеб. Алиса ответила, что иногда печет его для прислуги, но никто на верхнем этаже его не ест".

   "У них плохой вкус, и я скажу президенту об этом, когда увижу его", — промолвил Рузвельт.

   Алиса принесла ему на тарелке кусок кукурузного хлеба, и он направился в канцелярию, жуя его по дороге и здороваясь с попадавшимися ему на пути садовниками и рабочими...

   Он обращался к каждому точно так, как имел обыкновение обращаться к ним в прошлом. Они до сих пор шепчутся об этом друг с другом, и Айк Гувер со слезами на глазах заявил: "Это был  единственный, счастливый день для нас на протяжении почти двух лет, и никто из нас не променял бы его на стодолларовую бумажку".

   Тот же страстный интерес к проблемам других людей сделал доктора Чарлза У. Элиота одним из наиболее преуспевающих президентов университета. А вы помните, что он вершил судьбами Гарварда в течение длительного времени: вступив в должность президента, через 4 года после окончания Гражданской войны. Он покинул этот пост лишь за 5 лет до начала первой мировой войны. Вот один из примеров того, как вел себя доктор Элиот. Однажды первокурсник Л. Р. Дж. Крэндон пришел в канцелярию президента, чтобы занять пятьдесят долларов из студенческого ссудного фонда. Ссуда была ему предоставлена. "Выразив мою сердечную благодарность за деньги (я цитирую слова самого Крэндона), я собрался уходить, но тут президент Элиот сказал: "Прошу вас, садитесь". Дальше, к моему удивлению, он заявил: "Мне сообщили, что вы готовите пищу, и едите в своей комнате. Так вот, я совсем не считаю, что это плохо для вас, если вы питаетесь нормально и в достаточном количестве". Когда я учился в колледже, то делал, то же самое. Вы когда-нибудь готовили телячий "хлеб"? Если сделать его из не слишком молодой, хорошо проваренной телятины, то это лучшее, что вы можете иметь, так как при этом нет никаких отходов. Вот как я обычно готовил его, — и он объяснил мне, как выбрать телятину, как варить ее на медленном огне, выпаривая с таким расчетом, чтобы бульон превратился в студень, как разрезать и спрессовать получившуюся массу, вставив одну кастрюлю в другую, причем добавил, что есть это блюдо надо холодным".

   Из личного опыта я знаю, что можно побудить даже самых популярных и знатных людей в Америке уделить вам внимание и время и сотрудничать с вами, проявив к ним искренний интерес. Позвольте мне проиллюстрировать это примером.

   Несколько лет назад, я читал в Бруклинском институте искусств и наук курс лекций о том, как писать художественные произведения. Нам хотелось, чтобы Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт Пейсон Терхьюн, Руперт Хьюз и другие, известные и весьма перегруженные работой писатели приехали в Бруклин и поделились с нами своим опытом. Поэтому мы обратились к ним с письмами, в которых указали, что восхищаемся их произведениями и очень заинтересованы в том, чтобы получить их совет и узнать секреты их успеха.

   На каждом письме было около полутораста студенческих подписей. Мы говорили, что понимаем, что они чрезвычайно заняты, слишком заняты для того, чтобы подготовить лекцию. Поэтому мы приложили к письмам список вопросов относительно их самих и их методов работы с просьбой на них ответить. Им это понравилось. Кому это не понравится? Поэтому они приехали в Боуклин, чтобы протянуть нам руку помощи.

   Используя тот же метод, я склонил Лесли М. Шоу, министра финансов в кабинете Теодора Рузвельта, Джорджа У. Уикершема, министра юстиции в кабинете Тафта, Уильяма Дженнингса Брайана, Франклина Д. Рузвельта и многих других выдающихся деятелей прийти и провести беседы со студентами моих курсов по ораторскому искусству.

   Всем нам, кем бы мы ни были — мясниками ли, пекарями или королями, восседающими на тронах, — всем нам нравятся люди, которые восхищаются нами. Возьмем, к примеру, германского кайзера. В конце первой мировой войны он, вероятно, был самым глубоко и повсеместно презираемым человеком на земле. Даже его собственный народ восстал против него, когда он бежал в Голландию, чтобы спасти свою шкуру. Его так ненавидели, что миллионы людей с наслаждением разорвали бы его на куски или сожгли на костре. В самый разгар этого всеобщего негодования один маленький мальчик написал кайзеру простое, искреннее письмо, проникнутое добротой и восхищением. Мальчик писал, что независимо от - того, что думают другие, он всегда будет любить Вильгельма как своего императора. Кайзер был, глубоко тронут этим письмом, и пригласил мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехал к кайзеру. С ним приехала и его мать, и кайзер на ней женился. Этому мальчику не было необходимости читать какую-нибудь книгу о том, "как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей". Он интуитивно понял, что для этого нужно.

   Если мы хотим завоевать друзей, давайте, приложим все силы к тому, чтобы что-то сделать для других, — что-то, что требует времени, энергии, бескорыстия и заботы. Когда герцог Виндзорский был принцем Уэльским, он, собираясь посетить страны Южной Америки, в течение многих месяцев изучал испанский язык, с тем, чтобы произносить речи на языке этих стран. И южноамериканцам он очень за это полюбился.

   В течение ряда лет я занимаюсь выяснением дат рождения моих друзей. Каким образом? Хотя я нисколько не верю в астрологию, я все же начинаю с того, что спрашиваю одного из них, считает ли он, что дата рождения человека как-либо связана с его характером и его склонностями. Затем я прошу его сообщить мне день и месяц своего рождения. Если, к примеру, он говорит, что это 24 ноября, я мысленно повторяю "24 ноября, 24 ноября". И как только он отворачивается, я записываю на чем-нибудь его имя и эту дату, а позднее переношу такие данные в специальную книжку. В начале каждого года я размечаю эти даты в своем настольном календаре, так что они автоматически попадаются мне на глаза. Когда наступает день рождения кого-либо из моих друзей, я посылаю ему письмо или телеграмму. И какое же впечатление это производит! Часто я оказываюсь единственным человеком, помнящим этот день.

   Если мы хотим приобрести друзей, давайте приветствовать людей радостно и с энтузиазмом. Применяйте тот же метод, когда кто-либо звонит вам по телефону. Произносите слово "алло" таким тоном, который дает собеседнику понять, до чего вы довольны тем, что он вам звонит. Телефонная компания обучает своих телефонисток произносить слова: "Пожалуйста, какой вам нужен номер?" — тоном, означающим: "Доброе утро, я счастлива вам услужить". Вспомним об этом, подойдя завтра к телефону.

   Пригодно ли это правило, когда речь идет о деловых взаимоотношениях? Как вы полагаете? В качестве иллюстрации я мог бы привести десятки примеров, но у нас имеется место только для двух.

   Работнику одного из крупных нью-йоркских банков Чарлзу Уолтерсу было поручено подготовить конфиденциальный доклад о некой корпорации. Уолтерсу был известен только один человек, располагавший столь необходимыми ему данными. Он пошел повидаться с ним, — это был председатель правления большой промышленной компании. Когда Уолтере входил в его кабинет, в дверях показалась голова молодой женщины, сказавшей председателю, что сегодня у нее не было для него никаких марок.

   "Я собираю почтовые марки для своего двенадцатилетнего сына", — объяснил председатель Уолтерсу.

   Уолтере изложил свое дело и стал задавать собеседнику вопросы. Тот отвечал неопределенно, общо и туманно. Он не хотел разговаривать, и, по-видимому, ничто не могло побудить его говорить. Беседа была короткой и бесплодной.

   Рассказывая об этом в группе моих слушателей, Уолтере добавил: Откровенно говоря, я не знал, как поступить. Но потом вспомнил о словах секретарши, о марках, о двенадцатилетнем сыне... Я припомнил также, что иностранный отдел нашего банка собирает марки, которые отклеивают там с множества писем, приходяших со всех концов света.

   На следующий день я зашел в приемную председателя и попросил передать ему, что у меня имеется несколько марок для его сына. Меня торжественно провели к нему. Он не мог бы выказать большего восторга, пожимая мне руку, даже если бы баллотировался в конгресс. Он излучал улыбки и доброжелательность. "Вот эта марка очень понравится Джорджу, — говорил он, любовно перебирая марки. — А посмотрите-ка на эту! Ведь она — сокровище!"

   Мы в течение получаса беседовали о марках и рассматривали фотографию его сына, а затем он пожертвовал более часа своего времени на то, чтобы подробнейшим образом сообщить мне все интересующие меня сведения, хотя я даже и не намекнул ему об этом. Он рассказал мне все, что знал, после чего вызвал своих подчиненных и расспросил их. Он также позвонил по телефону некоторым из своих коллег. Он снабдил меня фактами, цифрами, докладами и письмами. Выражаясь языком газетчиков, я имел сенсационный успех".

   А вот другой пример.

   На протяжении ряда лет К. М. Кнафл-младший из Филадельфии пытался наладить сбыт своего угля крупной компании, владеющей сетью однотипных розничных магазинов. Однако эта компания продолжала покупать топливо у какого-то иногороднего поставщика и провозила его перед самой дверью конторы Кнафла. Кнафл как-то вечером выступил у меня на занятиях и излил свое глубочайшее возмущение однотипными розничными магазинами, клеймя их как бедствие для страны.

   И все же он никак не мог понять, почему ему не удается сбыть им свой товар.

Я посоветовал ему применить иную тактику. Короче говоря, вот что произошло. Мы организовали диспут среди слушателей на тему: "Однотипные розничные магазины приносят стране больше вреда, чем пользы".

   По моему совету Кнафл занял противоположную позицию: он согласился выступить в защиту этих магазинов, а затем направился прямо к главе презираемой им компании со следующим заявлением: "Я здесь не для того, чтобы попытаться продать вам свой уголь. Я пришел, чтобы попросить вас об одолжении". Затем он рассказал о предстоящем ему выступлении на диспуте и продолжал: "Я пришел к вам за помощью потому, что не знаю никого другого, кто лучше вас сумел бы снабдить меня необходимыми данными. Мне очень хочется одержать победу на этом диспуте, и я буду весьма вам признателен за любую помощь, которую вы сможете мне оказать".

   Привожу конец этой истории, как его поведал нам сам Кнафл:

   "Я просил этого человека уделить мне ровно одну минуту. На этом условии он и согласился принять меня. После того как я изложил ему свою просьбу, он жестом предложил мне сесть и проговорил со мною ровно один час сорок семь минут. Он пригласил к себе еще одного руководящего работника, автора книги об однотипных розничных магазинах. Сам он написал письмо в Национальную ассоциацию владельцев однотипных розничных магазинов и достал для меня экземпляр записи дискуссии на эту тему. С его точки зрения, однотипные розничные магазины оказывают человечеству несомненную услугу. Он гордится тем, что делает для сотен населенных пунктов. Его глаза буквально сверкали, когда он об этом говорил. И должен признаться, он открыл мне глаза на вещи, которые никогда не приходили мне в голову. Он полностью изменил мою позицию в данном вопросе.

   Когда я уходил, он проводил меня до двери, обнял за плечи, пожелал успеха в выступлении на диспуте и попросил зайти к нему и рассказать, как я справился со своей задачей. Последними его словами были: "Пожалуйста, зайдите ко мне снова в конце весны. Я хотел бы сделать вам заказ на уголь".

   Для меня это было почти чудом. Он предлагал мне заказ на уголь даже без всякой просьбы с моей стороны. Проявив искренний интерес к нему и его проблемам, я за два часа достиг большего, чем смог достичь за десять лет, пытаясь заинтересовать его собою и своим углем.

   Вы, господин Кнафл, не открыли ничего нового, так как задолго до вас, за сотню лет до того, как родился Христос, прославленный римский поэт Публий Сир заметил: "Мы интересуемся другими людьми тогда, когда они интересуются нами".

   Если вы хотите сформироваться в более располагающую к себе индивидуальность и научиться лучше ладить с людьми, прочтите — я настоятельно рекомендую вам это — книгу доктора Генри Линка "Возвращение к религии". Не пугайтесь этого заглавия. Это не ханжески благочестивая книга. Она написана хорошо известным психологом, который лично обследовал и проконсультировал более трех тысяч человек, обращавшихся к нему со своими личными проблемами. Доктор Линк сказал мне, что его книга вполне могла бы называться "Как сформировать свою индивидуальность". Речь в ней идет именно об этом. Вы найдете ее интересной и поучительной. Если Вы прочтете ее, и будете следовать содержащимся в ней советам, то почти наверняка сумеете более искусно строить ваши взаимоотношения с людьми.

   Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило первое:

   Искренне интересуйтесь другими людьми.

Глава вторая

вверх

Простой способ произвести хорошее впечатление

   Не так давно я присутствовал на одном обеде в Нью-Йорке. Среди гостей была женщина, которая получила значительное наследство и страстно хотела произвести на всех приятное впечатление. Она израсходовала немалое состояние на соболя, бриллианты и жемчуг, но ничего не предприняла в отношении выражения своего лица. На нем так и было написано, что она вечно всем недовольна и эгоистична. Она не отдавала себе отчета в том, что известно каждому, а именно: выражение лица женщины гораздо важнее, ее одежды. (Между прочим, хорошо было бы об этом вспомнить, когда ваша жена захочет купить себе меховую шубу.)

   Чарлз Шваб сказал мне, что его улыбка стоила миллиона долларов. И вероятно, он даже не погрешил против истины, ибо его индивидуальность, обаяние и способность нравиться лежали в основе почти всех его поразительных успехов. А одной из его чудесных особенностей была пленительная улыбка.

   Однажды я провел вторую половину дня с Морисом Шевалье и, откровенно говоря, был разочарован. Угрюмый и молчаливый, он ничем не напоминал человека, которого я ожидал встретить. Однако такое впечатление сразу же исчезло, как только он улыбнулся. Тогда показалось, будто солнце проглянуло сквозь тучи. Если бы не его улыбка, то по всей вероятности, Морис Шевалье оставался бы у себя в Париже столяром-краснодеревщиком, как его отец и братья.

   Дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть".

   Вот почему собаки пользуются такой любовью. Увидев нас, они выказывают нам свою радость всеми, доступными им способами. Поэтому вполне естественно, что и мы рады их видеть.

А как насчет неискренней улыбки? Нет, она никого не обманет. Мы знаем, что она искусственна, и возмущаемся ею. Я же имею в виду настоящую, согревающую сердце улыбку, которая исходит изнутри, улыбку, которая ценится так высоко.

   По словам заведующего отделом найма большого Нью-Йоркского универсального магазина, он скорее принял бы на работу девушку-продавщицу, не закончившую, начальную школу, но обладающую чарующей улыбкой, чем доктора философии с постным лицом.

   Председатель совета директоров одной из крупнейших в Соединенных Штатах каучуковых компаний говорил мне, что, по его наблюдениям, человек редко преуспевает в чем бы то ни было, если его занятие не доставляет ему радости. Этот видный промышленник не особенно верит в старинную поговорку, что лишь упорная работа является тем магическим ключом, который открывает двери к исполнению наших желаний. "Я знал людей, — сказал он — преуспевавших потому, что они с огромным наслаждением занимались своим делом. А потом я видел этих самых людей после того, как они поступали на работу по найму. Работа становилась для них скучной. Они утрачивали всякий интерес к ней и терпели неудачу".

   Вы должны испытывать радость, общаясь с людьми, если хотите, чтобы люди испытывали радость от общения с вами.

   Я просил тысячи деловых людей все время улыбаться кому-либо в течение целой недели, а затем рассказать на занятиях о результатах такого эксперимента. Удастся ли он? Посмотрим... Вот письмо члена Нью-Йоркской неофициальной фондовой биржи Уильяма Б. Штейнхардта. Его случай не единичен. Фактически он типичен и для сотен других людей.

   "Я женат вот уже более восемнадцати лет, — пишет Штейнхардт — но в течение всего этого времени редко улыбался жене и, бывало, не обменивался с нею и двумя десятками слов с той минуты, когда вставал с постели, и до ухода на службу. Я был самым ужасным брюзгой, какого когда-либо видел Бродвей.

   Поскольку вы просили меня провести беседу о том, как удался мой эксперимент с улыбкой, я решил посвятить ему неделю. Итак, на следующее же утро, причесываясь, я посмотрел в зеркало на свою угрюмую физиономию и сказал себе: "Билл, ты сегодня избавишься от своего мрачного вида. Ты будешь улыбаться, и начинай делать это немедленно". Садясь за стол завтракать, я приветствовал жену улыбкой и словами: "Доброе утро, дорогая".

   Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Так вот: вы недооценили ее реакцию. Она была озадачена. Она была потрясена. Я сказал ей, что отныне это станет обычным явлением, и вот уже на протяжении двух месяцев делаю это каждое утро.

   Такая перемена в моем поведении принесла за эти два месяца больше счастья в наш дом, чем его было у нас за весь прошлый год.

   Идя теперь на работу, я приветствую улыбкой и словами "доброе утро" мальчика-лифтера в нашем многоквартирном доме. Я приветствую улыбкой швейцара. Я улыбаюсь кассиру в метро, когда размениваю деньги. Находясь в зале биржи, я улыбаюсь людям, которые до недавнего времени никогда не видели меня улыбающимся.

   Вскоре я обнаружил, что все улыбаются мне в ответ. Тех, кто приходит ко мне с жалобами или обидами, я встречаю доброжелательно. Я улыбаюсь, слушая их, и мне становится гораздо легче уладить все недоразумения. Я убеждаюсь в том, что улыбки приносят мне доллары —много долларов ежедневно.

   У меня общая контора с другим брокером. Среди его клерков есть один приятный молодой человек, и я был настолько окрылен результатами своего изменившегося поведения, что недавно рассказал ему о моем новом взгляде на проблемы взаимоотношений между людьми. Тогда он признался, что, когда я впервые пришел договариваться о совместном с его фирмой использовании конторы, он подумал, что я ужасный брюзга, и только недавно переменил свое мнение обо мне. По его словам, когда я улыбаюсь, я выгляжу действительно приятным человеком.

   Я также отказался от привычки всех и все критиковать. Теперь вместо осуждения я высказываю одобрение и похвалу. Я перестал говорить о том, чего я хочу. Сейчас я пытаюсь понять точку зрения собеседника. И все это буквально произвело переворот в моей жизни. Я теперь совершенно иной человек, более счастливый, более богатый —более богатый друзьями и счастьем, — а это, в конце концов, единственные подлинные ценности".

   Не забывайте, что письмо это было написано искушенным в жизненных делах, видавшим виды биржевым маклером. Который зарабатывает на жизнь, покупая и продавая на свой собственный страх и риск, ценные бумаги на Нью-Йоркской неофициальной фондовой бирже, а дело это настолько трудное, что девяносто человек из ста, пытающихся заняться им, терпят неудачу.

   Вы не склонны к улыбкам? Что тогда остается? Две вещи. Прежде всего, заставьте себя улыбаться. Если с вами никого нет, то заставьте себя просвистеть или промурлыкать себе под нос какой-нибудь мотив или же запеть. Поступайте так, как будто вы уже чувствуете себя счастливым, и это поможет вам прийти в хорошее настроение. Вот как выразился на этот счет профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс:

   "Считается, что действие является следствием настроения, но на самом деле одно неотделимо от другого. Регулируя свои действия, которые более непосредственно контролируются нашей волей, мы можем косвенно регулировать наше настроение, которое этому контролю не подчиняется.

   Таким образом, наиболее эффективный способ усилием воли обрести, хорошее настроение, если оно у нас испортилось, — это приободриться и поступать и говорить так, словно у нас все время было хорошо на душе..."

   Все на свете ищут счастья, — и существует один верный способ найти его. Для этого вы должны научиться управлять своими мыслями. Счастье не зависит от внешних условий. Оно зависит от условий внутреннего порядка.

   Вы счастливы или несчастны не благодаря тому, что вы имеете, и не в связи с тем, кем являетесь, где находитесь или что делаете; ваше состояние определяется тем, что вы обо всем этом думаете. Например, два человека могут находиться в одном и том же месте и заниматься одним и тем же; оба могут иметь примерно одинаковое количество денег и одинаковое положение — и все же один может быть несчастен, а другой — счастлив. Почему? Вследствие различия в их умонастроениях. Я встречал не меньше счастливых лиц среди китайских кули, в поте лица работавших при изнурительной жаре в Китае за семь центов в день, чем встречаю на Парк-авеню в Нью-Йорке.

   По утверждению Шекспира, ничто не является хорошим или плохим,— все зависит от того, как мы смотрим на вещи.

   Эйб Линкольн однажды заметил, что "большинство людей счастливы настолько, насколько они решили быть счастливыми". Он был прав. Не так давно я видел наглядную иллюстрацию, подтверждающую справедливость этой истины. Я поднимался по лестнице на станции метро "Лонг-Айленд" в Нью-Йорке. Прямо передо мной с огромным трудом преодолевали ступени примерно тридцать —сорок мальчиков калек, опиравшихся на палки и костыли. Одного мальчугана несли на носилках. Меня удивило, что они веселы и смеются, и я сказал об этом сопровождавшему их человеку. "О да, — ответил тот, — когда ребенок сознает, что останется калекой на всю жизнь, он вначале бывает, потрясен, а затем, когда это состояние у него проходит, он обычно покоряется своей судьбе и становится счастливее здоровых детей".

   У меня было желание снять перед этими ребятами шляпу. Они преподали мне урок, который, надеюсь, никогда не забуду.

   Бывший игрок бейсбольной команды "Сент-Луис-кардинале", ныне один из наиболее преуспевающих страховых агентов в Америке Франклин Бетджер сказал мне, что много лет назад он понял, что человека с улыбкой на лице всегда принимают радушно. Поэтому перед тем, как войти к кому-то в кабинет, он всегда на мгновение останавливается и думает о тех многих вещах, за которые должен быть благодарен судьбе, и на лице его появляется широкая, неподдельная улыбка; и, когда он входит в комнату, лицо его еще сохраняет следы этой улыбки.

   По его мнению, этот простой прием играет серьезную роль в его необычайных успехах на поприще страхования.

   Внимательно прочтите следующий мудрый совет Элбсрта Хаббарда, но помните, что одно лишь внимательное чтение не даст вам ничего, если вы не будете применять этот совет на практике.

   "Всякий раз, как вы выходите из дому, поднимите подбородок, держите высоко голову и наполните легкие воздухом до отказа; жадно впитывайте солнечный свет; приветствуйте своих друзей улыбкой и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь того, что вас неправильно поймут, и не теряйте ни минуты на размышления о своих врагах. Попытайтесь твердо решить в уме, что вы хотите сделать, а затем, не отклоняясь, двигайтесь прямо к целя. Думайте о больших и замечательных делах, которые вы хотите совершить, и тогда с течением времени вы обнаружите, что бессознательно хватаетесь за все возможности, необходимые для выполнения вашего желания, подобно тому, как коралловый полип вбирает в себя во время морского прилива все необходимые ему элементы. Мысленно нарисуйте перед собой портрет того одаренного, серьезного и преуспевающего человека, каким вы хотели бы быть, и ваши мысли час от часу будут превращать вас в такого человека. Мысль — величайшая сила. Сохраняйте надлежащее душевное состояние, — будьте всегда мужественны, искренни и в хорошем настроении. Правильно мыслить — значит созидать. Все осуществляется посредством желания, и каждая искренняя просьба исполняется. Мы становимся похожими на то, к чему влекут нас наши сердца. Держите подбородок подтянутым, а голову высоко. Потенциально каждый из нас мог бы стать богом".

   Древние китайцы были людьми, умудренными жизненным опытом. У них была пословица, текст которой и вы, и я должны наклеить внутри своих шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин".

Поскольку мы упомянули о магазинах, то отмечу, что в одном из рекламных объявлений, выполненных Фрэнком Ирвингом Флетчером для фирмы "Оппенгейм, Коллинз энд компани", содержится следующий образец безыскусственной житейской философии.

   Цена улыбки на рождество

   Она ничего не стоит, но много дает.

   Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя при этом тех, кто, ею одаривает.

   Она длится мгновение, а в памяти остается порой навсегда.

   Никто не богат настолько, чтобы обойтись без нее, и нет такого бедняка, который не стал бы от нее богаче.

   Она создает счастье в доме, порождает атмосферу доброжелательности в деловых взаимоотношениях и служит паролем для друзей.

   Она, — отдохновение для уставших, дневной свет для тех, кто пал духом, солнечный луч для опечаленных, а также лучшее противоядие, созданное природой от неприятностей.

И, тем не менее се нельзя купить, нельзя выпросить, нельзя ни одолжить, ни украсть, поскольку она сама по себе ни на что не годится, пока ее не отдали!

   А если в суматохе, вызванной наплывом посетителей, делающих в последний момент покупки к рождеству, кто-нибудь из наших продавцов настолько устанет, что будет не в состоянии одарить вас улыбкой, не разрешите ли вы нам попросить оставить одну из ваших?

Ведь никто не нуждается так в улыбке, как те, у кого уже ничего не осталось, что можно было бы отдать!

   Итак, если вы хотите нравиться людям, соблюдайте правило второе:

   Улыбайтесь.

Глава третья

вверх

Если Вы этого не сделаете, Вас ждут неприятности

   В 1898 г. в графстве Рокленд, штат Нью-Йорк, произошел трагический случаи. В одной семье умер ребенок, и в тот день, о котором идет речь, все соседи этой семьи собирались пойти на его похороны. Джим Фарли пошел в конюшню запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, воздух был обжигающе холодным; лошадь не выводили уже несколько дней, так что, когда ее повели к корыту с водой, она стала резвиться и, высоко взбрыкнув задними ногами, убила Джима Фарли. Таким образом, в деревушке " Стони Пойнт" похоронили на той неделе вместо одного человека двоих.

   Джим Фарли оставил после себя вдову с тремя сыновьями и несколько сот долларов страховки.

   Старшему сыну, Джиму, было десять лет, он поступил работать на кирпичный завод, где подвозил и, ссыпал в формы песок и переворачивал с боку на бок кирпичи, чтобы они сушились на солнце. Сколько-нибудь серьезного образования Джиму не удалось получить. Но он со своим ирландским добродушием умел располагать к себе людей, а поэтому занялся политической деятельностью и с годами развил в себе исключительную способность запоминать имена всех, с кем ему доводилось встречаться.

   Он никогда не учился даже в средней школе, но ему не исполнилось еще и сорока шести лет, когда четыре колледжа удостоили его ученой степени, и он стал председателем Национального комитета демократической партии и министром почт Соединенных Штатов.

   Однажды я брал у Джима Фарли интервью и спросил, в чем секрет его успеха. Он ответил: "В напряженной работе". На что я сказал: "Вы шутите!"

   Тогда он спросил меня, чем же, по-моему, объясняется его успех?

   " Насколько мне известно, Вы знаете по имени десять тысяч человек", — отвечал я.

   "Нет, ошибаетесь, — возразил он. — Я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек".

   И будьте, уверены: эта способность помогла Фарли водворить в Белый дом Франклина Д. Рузвельта.

   В те годы, когда Джим Фарли разъезжал в качестве коммивояжера концерна по производству гипса и когда он работал секретарем муниципалитета в Стони-Пойнт, он создал для себя систему запоминания имен.

   Вначале эта система была очень несложной. Каждый раз, когда у него появлялся новый знакомый, он выяснял его полное имя, состав семьи, характер занятий и политические симпатии. Фарли твердо фиксировал все эти данные в уме как часть общей картины и при следующей встрече с этим человеком, пусть даже год спустя, мог, хлопнув его по плечу, спросить, как поживают его жена, и детишки, и справиться о штокрозах, растущих в его саду. Неудивительно, что он приобрел множество почитателей!

   В течение нескольких месяцев, предшествовавших президентской кампании Рузвельта, Джим Фарли писал сотни писем в день жителям всех западных и северо-западных штатов. Затем он за девятнадцать дней посетил двадцать штатов, проехав двенадцать тысяч миль, где на двуколке, где поездом, где автомобилем, а где и на ялике. Он заезжал в какой-либо город, встречался с нужными людьми за завтраком, ленчем, чаем или обедом и заводил с ними беседу "по душам", после чего снова стремительно пускался в путь.

   Сразу же по возвращении на Восток он стал писать в каждый город, где побывал, прося одного из его жителей прислать ему, список всех людей, с которыми он там беседовал. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее, все те, кто числился в нем, получили от Джеймса Фарли личное письмо, чем были крайне польщены. Все письма начинались с обращения "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью "Джим".

   Джим Фарли уже в самом начале своего жизненного пути обнаружил, что среднего человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире, взятые вместе. Запомнив это имя, и непринужденно употребляя его, вы делаете такому человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Но стоит вам забыть его имя или неправильно написать его, и вы поставите себя в весьма невыгодное положение. Так, например, я однажды организовал в Париже курсы по ораторскому искусству и разослал напечатанные на ротаторе письма всем проживавшим там американцам. Фамилии адресатов печатали французские машинистки, повидимому, плохо знавшие английский язык, поэтому они, естественно, допустили массу ошибок. Один человек, управляющий крупным американским банком в Париже, прислал мне резкое письмо, упрекая в том, что его имя было написано неправильно.

   А чем объяснялся успех Эндрю Карнеги?

   Его называли "стальным королем", но ему мало, что было известно о производстве стали. На него работали сотни людей, которые знали о производстве стали гораздо больше, чем он.

   Но он умел обращаться с людьми, — это-то и сделало его богатым человеком. Он рано проявил организаторские способности и талант руководителя. К десяти годам он обнаружил, что люди придают поразительно большое значение собственному имени, и стал использовать это открытие, чтобы привлекать их на свою сторону. И вот пример: еще мальчиком, в Шотландии, он раздобыл крольчиху. Вскоре у него уже была целая куча крольчат, кормить же их было нечем. Но тут ему пришла в голову блестящая мысль. Он сказал соседским ребятам, что, если они наберут достаточно клевера и одуванчиков, чтобы кормить кроликов, он даст детенышам их имена.

   Его план сработал как по волшебству, и Карнеги запомнил это на всю жизнь.

   Много лет спустя, он нажил миллионы, используя тот же психологический трюк в деловых отношениях. Так, он задался целью продавать Пенсильванской железной дороге стальные рельсы. Президентом дороги в то время был Дж. Эдгар Томсон. И вот Эндрю Карнеги построил в Питтсбурге огромный сталелитейный завод и назвал его "Сталелитейный завод имени Эдгара Томсона".

   А теперь попробуйте разгадать загадку. Когда Пенсильванской железной дороге понадобились стальные рельсы, у кого, по вашему, купил их Дж. Эдгар Томсон? У фирмы "Сирс, Робак"? О нет. Ошибаетесь. Пошевелите мозгами еще раз.

   Когда между Карнеги и Джорджем Пульманом шла борьба за первое место по производству спальных вагонов, "стальной король" снова вспомнил об уроке, извлеченном им из истории с кроликами.

   "Сентрал транспортейшн компани", контролировавшаяся Эндрю Карнеги, вела борьбу с компанией, принадлежавшей Пульману. Обе компании боролись за заказы железной дороги "Юнион Пасифик" на производство спальных вагонов, стараясь вытеснить, друг друга, сбивая цены и лишаясь всяких шансов на прибыль. И Карнеги и Пульман поехали в Нью-Йорк для беседы с членами правления "Юнион Пасифик". Встретившись однажды вечером в отеле "Сент-Николас" с Пульманом, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пульман. Не думаете ли вы, что мы ведем себя как пара глупцов?"

   "Что вы имеете в виду?" — спросил Пульман.

   Тогда Карнеги поведал ему, что у него было на уме: слияние обоих предприятий. Он расписал в ярких красках обоюдные преимущества, которые они получат, действуя совместно, а не друг против друга. Пульман внимательно выслушал его, но полностью Карнеги его не убедил. Наконец он поинтересовался: "А как бы вы назвали новую компанию?" На что Карнеги сразу же ответил: "Ну конечно же, Пульмановской компанией вагонов люкс".

Лицо Пульмана просияло. "Пойдемте ко мне, — предложил он. — Переговорим об этом". Их беседа стала исторической вехой в развитии промышленности.

   Эта привычка Эндрю Карнеги, заключавшаяся в том, что он запоминал и правильно называл имена своих друзей и деловых партнеров, была одним из секретов метода его руководства. Он гордился тем, что мог назвать многих своих рабочих по имени, а также тем, что, пока он лично руководил делом, ни одна забастовка никогда не нарушала спокойствия на его процветающих сталелитейных заводах.

   Падеревский в свою очередь вызывал у темнокожего повара своего пульмановского вагона сознание собственной значительности тем, что неизменно именовал его "мистер Коппер". Он пятнадцать раз объездил Америку от одного побережья до другого, выступая перед бурно приветствовавшей его аудиторией, причем каждый раз путешествовал в своем личном вагоне, и после каждого концерта его ждал ужин, приготовленный тем же поваром. За все эти годы Падеревский ни разу не назвал его на американский манер "Джорджем". В разговоре с ним он с европейской церемонностью всегда называл его "мистер Коппер", что последнему очень нравилось.

   Люди так гордятся своим именем, что стараются увековечить его любой ценой. Даже грозный, отнюдь не сентиментальный старик П. Барнум, огорченный тем, что у него нет сыновей, которые носили бы его имя, предложил своему внуку С. Сили двадцать пять тысяч долларов, чтобы тот стал называть себя Барнум-Сили.

   Двести лет назад богачи платили писателям за то, чтобы те посвящали им свои книги.

Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которых приводит в ужас мысль, что их имена могут испариться из памяти человечества. Нью-йоркская публичная библиотека имеет коллекции Астора и Ленокса. Музей "Метрополитен" увековечил имена Бенджамина Олтмена и Дж. П. Моргана. И почти каждую церковь украшают витражи из цветного стекла, на которых запечатлены имена жертвователей.

   Большинство людей не запоминают имен по той простой причине, что не хотят тратить время и энергию на то, чтобы сосредоточиться, затвердить, неизгладимо запечатлеть эти имена в своей памяти. Они ищут для себя оправданий в том, что слишком заняты.

Однако они вряд ли больше заняты, чем Франклин Д. Рузвельт, а он находил время для того, чтобы запомнить и при случае воскресить в памяти даже имена механиков, с которыми ему приходилось соприкасаться.

   Вот один пример. Фирма "Крайслер" изготовила для Рузвельта специальную автомашину. Доставили ее в Белый дом У. Чемберлен и один из механиков фирмы. Передо мной лежит письмо Чемберлена, где он описывает свои впечатления. "Я научил президента Рузвельта обращаться с автомашиной, оборудованной массой необычных приспособлений, он же научил меня многому в области тонкого искусства обращения с людьми".

   Когда я, явился в Белый дом, — продолжает Чемберлен, — президент был исключительно любезен и приветлив. Он назвал меня по имени, принял очень радушно и произвел на меня особенно большое впечатление тем, что был искренне заинтересован всем, что я ему показывал и объяснял. Конструкция автомобиля позволяла пользоваться им с помощью одного только ручного управления. Вокруг нас собралась толпа, чтобы поглядеть на машину, и он заметил: "По-моему, она чудесна. Все, что вам надо сделать, — это нажать кнопку, и машина сразу же приходит в движение, а управление не требует никаких усилий. Я считаю, что она поразительна, — я даже не понимаю, что заставляет ее двигаться. Хотелось бы мне иметь время, чтобы разобрать ее и посмотреть, как она работает".

   Когда друзья и приближенные Рузвельта выразили восхищение автомашиной, он сказал в их присутствии: "Мистер Чемберлен, я, безусловно, признателен за время и усилия, которые вы потратили на разработку конструкции этого автомобиля. Машина превосходна". Он похвалил радиатор, особое зеркало заднего вида и часы, особые фары, обивку, положение сиденья для водителя, особые чемоданы в багажнике с его монограммой на каждом. Иными словами, он заметил каждую деталь, которую, как он знал, я тщательно продумал. Он подчеркнуто обратил на все это оборудование внимание миссис Рузвельт, мисс Перкинс, министра труда, и своего секретаря. Он даже втянул в беседу негра-швейцара, сказав ему: "Джордж, тебе придется заботиться о чемоданах".

   Когда урок управления машиной закончился, президент обернулся ко мне со словами: "Ну, мистер Чемберлен, я заставил Федеральное резервное управление прождать меня полчаса. Думаю, что мне пора вернуться к работе".

   Я захватил с собой в Белый дом механика. Его представили Рузвельту. Он не разговаривал с президентом, и Рузвельт услышал его имя только один раз. Это был застенчивый парень, и держался он в стороне. Но, уходя, Рузвельт поискал его глазами, попрощался с ним за руку, назвал его по имени и поблагодарил за то, что тот приехал в Вашингтон. И в благодарности его не было ничего показного. Он говорил то, что думал. Я чувствовал это.

   Через несколько дней после возвращения в Нью-Йорк, я получил от президента Рузвельта фотографию с его автографом и благодарственную записку, в которой он снова выражал мне признательность за помощь. Как он нашел для этого время, остается для меня загадкой".

   Франклин Д. Рузвельт знал, что один из самых простых, самых доходчивых и самых действенных способов завоевать расположение окружающих — это запомнить их имена и внушить им сознание собственной значительности. Но многие ли из нас так поступают?

   В пятидесяти случаях из ста, когда нас знакомят с людьми, мы поболтаем с ними несколько минут и, прощаясь, не можем даже вспомнить их имена.

   Один из первых уроков, которые усваивает политический деятель, заключается в следующем: "Вспомнить имя избирателя — это государственная мудрость. Забыть его — значит обречь себя на забвение".

   А в деловых и общественных контактах способность запоминать имена имеет почти такое же значение, что и в политике.

   Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что, невзирая на свои высокие обязанности, мог запомнить имя каждого человека, с которым ему приходилось встречаться.

   Как он этого достигал? Очень просто. Не расслышав отчетливо чьего-либо имени, он говорил: "Извините, пожалуйста. Я не разобрал, как вас зовут". А затем, если имя было необычным, он спрашивал: "А как оно пишется?"

   Во время беседы он намеренно употреблял это имя несколько раз и старался ассоциировать его с чертами, выражением лица и всей внешностью данного человека.

   Если перед ним была важная особа, то Наполеон не ограничивался этим. Как только его императорское величество оставался один, он записывал имя вновь узнанного человека на листке бумаги, всматривался в него, сосредоточивал на нем свое внимание и запечатлевал его в памяти, а затем рвал листок. Таким образом, он добивался не только слухового, но и зрительного восприятия нового для него имени.

   Все это требует времени, но "хорошие манеры, — как сказал Эмерсон, — слагаются из мелких жертв".

   Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило третье:

   Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Глава четвертая

вверх

Легкий способ стать хорошим собеседником

   Недавно меня пригласили на партию бриджа. Правда, я не знаком с этой игрой. Среди приглашенных, была одна блондинка, которая тоже не умела играть в бридж. Узнав, что в свое время я был менеджером у Лоуэлла Томаса, —до того как он перешел на радио,— и что я много путешествовал по Европе, помогая ему готовиться к лекциям, которые он сопровождал показом диапозитивов, она воскликнула: "О, мистер Карнеги, мне так хочется, чтобы вы рассказали обо всех замечательных местах, где Вы побывали, и о том, что вы видели!"

   Когда мы уселись на диван, она сообщила мне, что недавно вместе с мужем ездила в Африку. "Африка! — восхитился я. — Как интересно! Мне всегда хотелось посетить Африку, но я так туда и не попал, если не считать суток, которые однажды провел в Алжире. Скажите, вы были в краю крупных животных? Да? Как вам повезло! Завидую вам! Расскажите же мне, пожалуйста, об Африке".

   Этого рассказа хватило на сорок пять минут. Она так больше и не спросила меня, где побывал я и что видел. Ей уже не хотелось, чтобы я поведал ей о своих путешествиях. Все, что ей нужно было,— это заинтересованный слушатель, чтобы она могла поговорить о собственной персоне и рассказать, где она побывала.

   Являлась ли она исключением? Нет. Таких людей много.

   Например, на званом обеде, устроенном недавно Нью-Йоркским книгоиздателем Дж. У. Гринбергом, я познакомился с одним известным ботаником. Раньше мне никогда не приходилось беседовать с ботаниками, и он меня очаровал. Я буквально не мог тронуться с места, слушая, как он говорил о гашише, Лютере Бербанке и комнатных цветниках и открывал мне поразительные факты относительно скромной картошки. У меня самого имеется маленький комнатный цветник, и ботаник любезно подсказал мне, как разрешить некоторые из моих затруднений.

   Как я уже заметил, мы были на званом обеде. Гостей там было, вероятно, еще человек двенадцать, но я нарушил все каноны учтивости, игнорировал всех других, и проговорил с ботаником несколько часов подряд.

   Настала полночь. Я пожелал всем присутствующим доброй ночи и удалился. Тогда ботаник, обратившись к нашему хозяину, отпустил несколько лестных комплиментов в мой адрес. Я, по его словам, "очень располагаю к беседе", я и такой, я и сякой, а закончил он утверждением, что я "самый интересный собеседник".

   Интересный собеседник? Я? Но ведь я почти ни слова не промолвил. Да я и не мог бы ничего сказать, даже если бы захотел, не переменив тему, ибо о ботанике мне известно не больше, чем, допустим, об анатомии пингвинов. Но вот что я сделал: я напряженно слушал. Я слушал потому, что был искренне заинтересован. И он это почувствовал. Естественно, ему это было приятно. Такое проявление внимания, — один из величайших комплиментов, какие мы можем сделать, кому бы то ни было. "Лишь немногие люди, — писал Джек Вудфорд в своем произведении "Новички в любви", — могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания". Но я не ограничился тем только, что слушал его с восторженным вниманием. Я был "чистосердечен в своей оценке и щедр на похвалу".

   Я сказал ему, что наша беседа была для меня чрезвычайно увлекательной и поучительной, — и это было правдой. Я выразил сожаление по поводу того, что не обладаю его знаниями, — а так оно и есть. Я сказал, что мне хотелось бы побродить с ним по полям, — и мне этого действительно хотелось. Я сказал, что обязательно должен снова с ним повидаться, — и это действительно было так.

   Всем этим я заставил его думать обо мне как о хорошем собеседнике, тогда как на самом деле я был лишь хорошим слушателем и поощрял говорить его самого.

   В чем же заключается секрет успешной деловой беседы? По словам маститого ученого Чарлза У. Элиота, "в успешных деловых отношениях нет никакой тайны... Очень важно проявлять исключительное внимание к человеку, который с вами разговаривает. Нет ничего более лестного".

   Абсолютно ясно, не правда ли? Чтобы осознать этот факт, вовсе незачем учиться четыре года в Гарварде. Однако и мне, и вам известны торговцы, которые арендуют дорогостоящее помещение. Они выгодно закупают товары, прекрасно оформляют свои витрины, тратят сотни долларов на рекламу, а затем нанимают служащих, у которых не хватает ума быть хорошими слушателями, — служащих, которые перебивают покупателей, возражают им, раздражают их и разве только не выгоняют из магазина.

   Возьмите, например, случай с Дж. Вуттоном. На занятиях в одной из моих групп он рассказал следующую историю: он купил костюм в универмаге приморского промышленного города Ньюарк, штат Нью-Джерси. Но костюм оказался неудачным: пиджак пачкал воротник рубашки.

   Он принес костюм обратно в магазин, нашел продавца, с которым имел дело, и сообщил ему об этом. Я сказал "сообщил" об этом? Простите, это преувеличение. Он попытался сообщить. Но не смог. Его перебили.

   "Мы продали тысячу таких костюмов, — возразил продавец, — и это первая жалоба, которую мы когда-либо слышали".

   Таков был смысл его слов, но тон, каким он их произнес, был еще хуже. Его агрессивный тон как бы говорил: "Врете. Думаете, вам удастся одурачить нас, да? Ну, я вам покажу!"

В разгар этого спора в него вмешался еще один продавец. "Все темные костюмы вначале немного линяют, —пояснил он. — Тут ничего не поделаешь. Все костюмы за эту цену такие. Все дело в краске".

   "К этому времени у меня внутри все уже кипело, — заметил Вуттон, рассказывая эту историю. — Первый продавец усомнился в моей честности, а второй намекнул, что я купил второсортную вещь. Я был взбешен. Я уже готов был крикнуть им, чтобы они забрали свой костюм и убирались к черту, но тут подошел заведующий секцией. Он жал свое дело. Он полностью изменил мое настроение. Он превратил разгневанного человека в удовлетворенного покупателя. Как же он этого добился? Он сделал три вещи.

   Во-первых, он выслушал меня с начала до конца, не проронив ни слова.

   Во-вторых, когда я кончил говорить, а продавцы снова начали отстаивать свое мнение, он стал спорить с ними и встал на мою точку зрения. Он не только согласился, что пятна на моем воротнике явно были оставлены костюмом, но и решительно заявил, что в их магазине не должны продаваться товары, которые не удовлетворяли бы полностью покупателей.

   В-третьих, он признался, что не знает, в чем тут беда, и со всей откровенностью спросил меня: "Как же мне быть с этим костюмом? Я сделаю все, что вы скажете".

   Еще несколько минут назад я готов был заявить, чтобы они оставили этот проклятый костюм себе. Но теперь я ответил: "Я хочу лишь получить от вас совет. Я хочу знать, временное ли это явление и что тут можно сделать".

   Он предложил мне попробовать поносить костюм еще неделю. "Если и тогда вы не будете довольны, — обещал он, — принесите его, и мы заменим его таким, который вас устроит. Извините, пожалуйста, что мы причинили вам столько беспокойства".

   Я вышел из магазина удовлетворенный; в конце недели костюм был в полном порядке, и мое доверие к этому универмагу полностью восстановилось".

   Неудивительно, что такой администратор возглавлял секцию; что же касается его подчиненных, то они останутся... я чуть не сказал, что они останутся продавцами всю свою жизнь. Нет, их, вероятно, переведут в отдел упаковки, где они никогда не будут общаться с покупателями.

   Ярый скандалист и даже самый резкий критик зачастую смягчаются и смиряются в присутствии терпеливого, сочувствующего им слушателя, — слушателя, который будет молчать, пока разгневанный обличитель раздувается, как королевская кобра, и извергает накопившийся у него в душе яд. Вот вам пример. Несколько лет назад "Нью-Йорк телефон компани" обнаружила, что ей приходится иметь дело с одним из самых злобных клиентов, какие когда-либо ругали телефонисток. И как он их ругал! Он неистовствовал. Он грозился вырвать телефон с корнем. Он отказывался оплатить счета, которые, по его заявлению, были неправильными. Он писал в газеты. Он посылал бесконечные жалобы в комиссию по коммунальному обслуживанию и возбудил против телефонной компании несколько исков.

   Наконец компания направила одного из своих самых опытных "примирителей" побеседовать с этим "смутьяном". "Примиритель" выслушал сварливого старикана и дал ему возможность насладиться собственной тирадой. Представитель телефонной компании слушал, поддакивал и выражал ему сочувствие.

   "Он бушевал, а я слушал его почти три часа, — сообщил "аварийщик", рассказывая о своем приключении на занятиях, проводившихся автором этой книги. — Затем я снова пришел к нему и снова слушал его. Я беседовал с ним четыре раза и к концу четвертого визита стал одним из членов-учредителей организации, которую он собирался создать. Он назвал ее "ассоциацией защиты телефонных абонентов". Я и поныне остаюсь членом этой организации, причем, насколько мне известно, на сегодняшний день я ее единственный член, не считая его самого.

   Я слушал и выражал ему сочувствие по каждому вопросу, поднимавшемуся им в ходе наших бесед. Раньше ни один из представителей телефонной компании не разговаривал с ним подобным образом, и он уже настроился почти дружелюбно. При первом моем посещении о деле, в связи с которым, я явился к нему, даже не упоминалось. Не упоминалось о нем также, во второй и третий раз, но в ходе нашей четвертой беседы я полностью все уладил и добился оплаты всех счетов, причем впервые в истории его неурядиц с телефонной компанией он взял обратно все жалобы, направленные им в комиссию по коммунальному обслуживанию".

   Несомненно, клиент считал себя благородным крестоносцем, защищавшим права граждан, подвергавшихся жестокой эксплуатации. Фактически же ему нужно было только обрести чувство собственной значительности. Вначале у него возникало такое чувство в результате его протестов и жалоб. Но как только оно было внушено ему представителем компании, все его воображаемые обиды растаяли как дым.

   Однажды утром, много лет назад, в кабинет Джулиана Ф. Детмера, основателя фирмы "Детмер вулен компани" (ставшей впоследствии одним из крупнейших поставщиков шерстяных тканей для швейных предприятий), ворвался разгневанный клиент.

   "Этот клиент задолжал нам пятнадцать долларов", —пояснил мне Детмен. — Он отрицал это, но мы знали, что он не прав. Поэтому наш отдел кредитов настаивал на уплате этих денег. После целого ряда писем от отдела кредитов он уложил свой чемодан, отправился в Чикаго и поспешил ко мне в кабинет, чтобы сообщить, что он не только не собирается оплатить этот счет, но и никогда больше ни на один доллар ничего у "Детмер вулен компани" не купит.

   Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать. У меня было искушение перебить его, но я понял, что это было бы неправильно. Так что я дал ему выговориться. Когда он , наконец утихомирился и пришел в более миролюбивое состояние, я спокойно сказал: "Хочу поблагодарить вас за то, что вы приехали в Чикаго сообщить мне об этом. Вы оказали мне большую услугу, ибо если наш отдел кредитов беспокоил Вас, то он может беспокоить и других хороших клиентов, что было бы очень скверно. Поверьте, я гораздо больше заинтересован в том, чтобы выслушать Вас, чем Вы в том, чтобы рассказать мне обо всем".

   Меньше всего он ожидал от меня таких речей. Думаю, что он был слегка разочарован, — ведь он прибыл в Чикаго, чтобы сказать мне пару "теплых" слов, а тут я вдруг стал благодарить его, вместо того чтобы препираться с ним. Я заверил его, что мы вычеркнем из своих книг эти пятнадцать долларов и забудем о них, — ведь он человек очень аккуратный, да к тому же ему приходится следить только за одним счетом, наши же служащие должны следить за тысячами счетов. Поэтому ошибиться можем скорее мы, чем он.

   Я уверил, что вполне понимаю его, и что если бы сам был на его месте, то, несомненно, рассуждал бы точно так же. Поскольку он не собирался больше покупать у нас, я порекомендовал ему несколько других фирм, торгующих шерстяными тканями.

   В прежние времена, когда он приезжал в Чикаго, мы обычно завтракали вместе, поэтому я пригласил его позавтракать со мной и в тот день. Он неохотно принял приглашение, но, когда мы вернулись в мой кабинет, он сделал нам более крупный заказ, чем когда-либо ранее. Домой он возвратился в умиротворенном состоянии и, желая быть не менее справедливым по отношению к нам, чем мы были к нему, пересмотрел все свои счета, нашел один, который затерялся среди других бумаг, и прислал нам чек на пятнадцать долларов со своими извинениями.

   Впоследствии, когда его жена подарила ему мальчика, он дал своему сыну в качестве второго имени, имя Детмер и оставался другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти двадцать два года спустя.

   Много лет назад бедный юноша, иммигрант из Голландии, занимался после школы мытьем окон булочной, за что получал пятьдесят центов в неделю; семья его была столь бедна, что он каждый день выходил на улицу с корзинкой, чтобы подбирать кусочки угля, падавшие с развозивших уголь фургонов. За всю свою жизнь этот юноша, Эдвард Бок, проучился в школе не больше шести лет, но, в конечном счете, он стал одним из самых преуспевающих редакторов журналов за всю историю американской журналистики. Как это ему удалось? Это долгая история, но здесь можно вкратце рассказать о том, с чего началась его карьера. А началась она с того, что он применил на практике принципы, рекомендуемые в этой главе.

   Бросив школу в тринадцатилетнем возрасте, Бок стал работать курьером в фирме "Уэстерн юнион" за шесть долларов двадцать пять центов в неделю, однако ему ни на минуту не приходила мысль отказаться от продолжения учебы. Напротив, он занялся самообразованием. Он экономил на проездных билетах и обходился без завтрака, пока не накопил достаточно денег, чтобы купить энциклопедию с биографиями знаменитых американцев, после чего сделал нечто неслыханное. Он прочитывал биографии знаменитых людей и писал им, прося сообщить ему дополнительные сведения об их детстве. Он хорошо умел воспринимать то, что ему рассказывали. Он располагал знаменитых людей к разговорам о самих себе. Он написал генералу Джеймсу Гарфилду, который баллотировался в то время в президенты, и спросил, верно ли, что в свои детские годы тот работал буксировщиком на канале, и Джеймс Гарфилд ответил ему. Он написал генералу Гранту, запрашивая у него подробности одного сражения, и Грант начертил для него карту, пригласил этого четырнадцатилетнего мальчика к себе на обед и проговорил с ним целый вечер.

   Он написал Эмерсону, побудив того поведать ему о себе. Этот посыльный из "Уэстерн юнион" вскоре переписывался со многими из самых известных людей страны: с Эмерсоном, Филлипсом Бруксом, Оливером Уэнделлом Холмсом, Лонгфелло, вдовой Авраама Линкольна, Луизой Мэй Олкотт, генералом Шерманом и Джефферсоном Дэвисом.

   Мало того, что он переписывался с этими выдающимися людьми, — он приезжал ко многим из них в качестве желанного гостя в свой отпуск. Такой жизненный опыт дал ему бесценную уверенность в себе. Эти мужчины и женщины внушили ему способность мечтать и честолюбие, радикально изменившие всю его жизнь. И все это, позвольте мне повторить, стало возможным исключительно благодаря применению принципов, которые мы здесь обсуждаем.

   Айзек ф. Маркоссон, являющийся, пожалуй, чемпионом мира по количеству интервью, взятых им у знаменитостей, утверждал, что многим людям не удается произвести на собеседников благоприятное впечатление потому, что они не умеют внимательно слушать. "Они настолько озабочены тем, что собираются сказать сами, что ни к чему не прислушиваются... Великие люди говорили мне, что хорошим ораторам они предпочитают хороших слушателей, но что умение слушать встречается, видимо, гораздо реже, чем чуть ли не любое другое хорошее качество".

   Хороших слушателей, кстати, жаждут иметь не только великие, но и самые обыкновенные люди. Как утверждал в свое время журнал "Ридерс дайджест", "многие зовут врача, когда им нужна только аудитория".

   В самые мрачные дни Гражданской войны Линкольн написал одному своему давнишнему другу и соседу в Спрингфилде, штат Иллинойс, приглашая его приехать в Вашингтон. Линкольн сообщил ему, что хотел бы обсудить с ним кое-какие проблемы. Этот старый сосед явился в Белый дом, и Линкольн беседовал с ним на протяжении нескольких часов о целесообразности выпуска декларации об освобождении рабов. Он привел ему все доводы за и против такой меры, а затем зачитал ряд писем и газетных статей; в одних его упрекали за то, что он не освобождает рабов, в других поносили из страха, что он их освободит. Проговорив со стариком подобным образом несколько часов, Линкольн пожал ему руку, пожелал доброй ночи и отправил обратно в Иллинойс, так и не спросив его мнения. Все это время говорил только сам Линкольн. Это как бы внесло ясность в его мысли. "Он, казалось, почувствовал после нашего разговора облегчение", рассказывал этот старый друг. Линкольну не нужен был совет. Ему нужен был лишь дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель, перед которым он мог бы излить душу. Именно этого мы все и хотим, когда у нас неприятности. И зачатую, это все, чего хотят раздраженный клиент, недовольный служащий или обиженный друг.

   Если вы хотите знать, как заставить людей избегать вас, смеяться над вами за глаза или даже презирать вас, то вот вам на этот случай рецепт: никогда никого долго не слушайте. Непрерывно говорите о себе самом. Если у вас появляется какая-то мысль в тот момент, когда говорит ваш собеседник, не ждите, пока он кончит. Он не так умен, как вы. Зачем тратить время, выслушивая его пустую болтовню? Сразу же вмешайтесь и прервите его на середине фразы.

   Вы знаете таких людей? Я, к сожалению, знаю, и самое удивительное — имена некоторых из них числятся в светском справочнике.

   Скучные люди — вот они кто, — люди, находящиеся в упоении от собственной персоны, опьяненные сознанием собственной важности.

   Человек, который говорит только о себе, — только о себе и думает. А "человек, который думает только о себе, — говорит президент Колумбийского университета доктор Николае Мэррей Батлер, — безнадежно некультурен". "Он некультурен, — говорит доктор Батлер, — как бы высокообразован он ни был".

   Поэтому, если вы стремитесь быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. Как утверждает супруга Чарлза Нортхема Ли, "чтобы быть интересным, нужно быть заинтересованным". Задавайте вопросы, на которые другому человеку приятно будет отвечать. Поощряйте его к тому, чтобы он рассказывал о себе и о своих достижениях.

   Помните, что человека с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересуют он сам, его нужды и его проблемы, чем Вы и ваши проблемы. Его зубная боль имеет для него большее значение, чем голод в Китае, от которого умирает миллион людей. Фурункул у него на шее, интересует его больше, чем сорок землетрясений в Африке. Подумайте об этом в следующий раз, когда вы вступите в беседу.

   Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило четвертое:

   Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

Глава пятая

вверх

Как заинтересовать людей

  Каждого, кто посещал Теодора Рузвельта в Ойстер-Бее, поражали масштабы и разносторонность его познаний. "Будь то ковбой или берейтор, нью-йоркский политический деятель или дипломат, — писал Гамалиел Брэдфорд, — Рузвельт со всеми умел говорить". А как он этого достигал? Ответить на это нетрудно. Каждый раз, когда Рузвельт ожидал посетителя, он накануне сидел до поздней ночи, читая материалы по вопросу, который, как он знал, особенно интересует его гостя.

   Ибо Рузвельт знал, как знают все лидеры, что самый верный путь к сердцу человека, — это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего.

   Маститый Уильям Лайон Фелпс, бывший профессор литературы Йельского университета, довольно рано в своей жизни усвоил этот урок.

   "Когда мне было восемь лет, я проводил уик-энд в доме моей тетки Либби-Линсли в Стратфорде на реке Хусатоник", — пишет Фелпс в своем эссе "О природе человека". — Однажды вечером туда явился человек средних лет; обменявшись с моей теткой несколькими вежливыми колкостями, гость переключил свое внимание на меня. В то время я бредил лодками, и наш гость так увлекательно обсуждал эту тему, что его высказывания представились мне исключительно интересными. Когда он ушел, я отозвался о нем с восторгом. Какой человек! И как же он интересуется лодками! Но тетка сообщила мне, что он Нью-Йоркский адвокат и что ему нет никакого дела до лодок —он не питает к этому вопросу ни малейшего интереса. "Но почему же он тогда все время говорил о лодках?" — спросил я.

   "Потому, что он джентльмен. Он видел, что тебя интересуют лодки, и разговаривал о вещах, которые, как он знал, будут интересовать, и занимать тебя. Он старался быть приятным".

   И Уильям Лайон Фелпс добавляет: "Я запомнил замечание моей тетки на всю жизнь".

   В момент, когда я пишу эту главу, передо мной лежит письмо Эдварда Л. Чалифа, человека, ведущего активную работу с бойскаутами.

   "Однажды я пришел к выводу, что нуждаюсь в содействии, — пишет Чалиф. — В Европе должен был состояться большой слет скаутов, и я хотел, чтобы президент одной из крупнейших американских корпораций оплатил поездку на него одного  из моих ребят.

   К счастью, непосредственно перед тем, как я отправился к этому человеку, мне стало известно, что он выписал чек на миллион долларов, а когда чек был погашен, он велел вставить его в рамку.

   Поэтому, войдя к нему в кабинет, я первым долгом попросил разрешения взглянуть на этот чек. Чек на миллион долларов! Я сказал ему, что никогда не слышал, чтобы кто-либо выписывал такой чек, поэтому я хочу поделиться со своими ребятами тем, что действительно видел чек на миллион долларов. Он охотно показал мне чек, я полюбовался на него и попросил хозяина подробно рассказать мне, при каких обстоятельствах он был выписан".

   Вы замечаете, не правда ли, что Чалиф начал не с разговора о бойскаутах, о слете в Европе или о том, чего он хотел. Он говорил о том, что интересовало другого. И вот вам результат.

"Вскоре человек, с которым я беседовал, сказал: "Да, кстати, по какому поводу вы хотели меня повидать?" Тогда-то я и сообщил ему о моем деле.

   К моему величайшему удивлению, — пишет дальше Чалиф, — он не только немедленно удовлетворил мою просьбу, но и пошел гораздо дальше. Я просил его послать в Европу только одного мальчика, а он послал пятерых, да вдобавок и меня самого, дал мне аккредитив на тысячу долларов и сказал, чтобы мы оставались в Европе семь недель. Он также снабдил меня рекомендательными письмами к президентам филиалов его корпорации, чтобы мы могли воспользоваться их услугами, а затем, сам , встретился, с нами в Париже и показал нам город. Впоследствии он устроил на работу некоторых ребят из нуждающихся семей и до сих пор еще принимает активное участие в деятельности нашей группы.

   И все же я знаю, что, если бы не выяснил заранее, чем он интересуется, и не расположил его к себе с самого же начала, мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".

Ценный ли это метод для применения его в деловых отношениях? Как вы полагаете? Посмотрим. Возьмем, например, Генри Дж. Дюверноя из компании "Дюверной энд санс", одной из первоклассных хлебопекарных фирм Нью-Йорка.

   Дюверной пытался добиться заказа на поставку хлеба одному Нью-Йоркскому отелю. Он заходил к управляющему отеля каждую неделю в течение четырех лет. Он посещал те же светские мероприятия, которые посещал тот. Он даже снял комнаты в этом отеле и жил там, чтобы заключить желанную сделку. Но у него ничего не получилось.

   Тогда, — сказал Дюверной, — изучив материалы курса по проблемам взаимоотношений между людьми, я принял решение изменить тактику. Я решил выяснить, чем интересуется этот человек, что вызывает у него энтузиазм.

   Я установил, что он член общества работников отелей, получившего название "Американские любители отелей". Он не только являлся членом этого общества, но благодаря своей кипучей энергии был избран президентом, как этой, так и аналогичной международной организации. Где бы ни созывались съезды общества, он всегда присутствовал на них, даже если ему приходилось летать для этого над горами или пересекать пустыни и моря.

   Поэтому, увидев его на следующий день, я завел с ним разговор об обществе. И какой последовал отклик! Какой отклик! Он полчаса рассказывал мне о своем обществе голосом, звеневшим от восторга. Мне было ясно, что это общество сделалось его хобби, страстью всей его жизни. Прежде чем я ушел из его кабинета, он уговорил меня стать членом общества.

   В тот раз я ни, словом не обмолвился о хлебе. Но через несколько дней заведующий буфетом отеля, пригласил меня по телефону зайти к нему с образцами и прейскурантом.

   "Не знаю, что вы сделали со стариком, — сказал заведующий буфетом, — но он буквально в восторге от вас!"

   Подумать только! Я надоедал этому человеку четыре года, стараясь добиться заказа, — приставал бы к нему и поныне, если бы не потрудился, наконец, выяснить, чем он интересуется и о чем он любит говорить".

   Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило пятое:

   Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

вверх

Как сразу завоевать расположение людей

   Я стоял в очереди в почтовом отделении на углу 33-й улицы и 8-й авеню в Нью-Йорке, чтобы отправить заказное письмо. Мне бросилось в глаза, что служащему, принимавшему заказную корреспонденцию, надоела его работа: взвешивать конверты, выдавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции,— все та же монотонная, скучная рутина из года в год. Вот я и сказал себе: "Я постараюсь понравиться этому парню. Чтобы понравиться ему, я должен, конечно, сказать ему что-либо приятное, и не о себе самом, а о нем". Итак, я спросил себя: "Что в нем такого, чем я мог бы искренне восторгаться?" Ответить на этот вопрос бывает иногда трудно, особенно когда речь идет о людях незнакомых, но в данном случае это оказалось легким делом. Я сразу же увидел нечто такое, чем я искренне залюбовался.

   И вот, когда он взвешивал мой конверт, я с восхищением заметил: "Хотелось бы и мне иметь такую шапку волос, как у вас".

   Он поднял глаза слегка удивленный, но лицо его расплылось в улыбке. "Ну, они уже не так хороши, как были когда-то", — сказал он скромно. Я заверил его, что хотя они, возможно, несколько утратили свою прежнюю красоту, но, тем не менее, все еще великолепны. Он был бесконечно доволен. Мы с ним приятно поговорили, и под конец он признался: "Мои волосы многим нравятся".

   Держу пари, что в тот день этот парень, отправляясь завтракать, ног под собой не чуял. Держу пари, что вечером, придя домой, он рассказал об этом жене. Держу пари, что, посмотрев в зеркало, он воскликнул: "И правда, прекрасная шапка волос!"

Однажды я поведал эту историю публично, а затем один человек спросил меня: "А чего вы от него хотели?" Чего я от него хотел!!! Чего я от него хотел!!!

   Если мы такие презренные эгоисты, что не можем дать людям хоть немного счастья и хоть в какой-то мере честно признать их достоинства, не пытаясь получить от них что- нибудь взамен, если наши души мелки, как кислые плоды дикой яблони, то мы обречены на неудачу, которую полностью заслуживаем.

   О да, я хотел чего-то от этого парня. Я хотел чего-то, что не имеет цены. И я это получил. Это было сознание, что я сделал что-то для него, когда он не имел возможности сделать взамен что-либо для меня. Такое сознание остается в вашей памяти еще долго после того, как сам эпизод уходит в прошлое.

   Существует один важнейший закон человеческого поведения. Подчиняясь этому закону, мы почти никогда не попадаем в беду. Фактически этот закон при условии его соблюдения приносит нам бесчисленных друзей и неизменное счастье. Но стоит нам нарушить его, и мы тут же навлечем на себя бесконечные беды. Закон этот таков: всегда внушайте своему собеседнику сознание его значительности. Профессор Джон Дьюи, как мы уже отмечали, говорил, что глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значительным, а профессор Уильям Джеймс утверждает: "Глубочайшим свойством людей является страстное стремление быть оцененными по достоинству". Как я уже указывал, именно это стремление отличает нас от животных. Именно оно лежит в основе самой цивилизации.

   Философы тысячелетиями рассуждали о нормах человеческих взаимоотношений, и из всех этих рассуждений выкристаллизовалась только одна важная заповедь. Она не нова. Она так же стара, как сама история. Заратуштра внушал ее огнепоклонникам в Персии три тысячи лет назад. Конфуций проповедовал ее в Китае двадцать четыре столетия назад. Лаоцзы, основатель даосизма, завещал ее своим последователям в Ханьской долине. Будда проповедовал се на берегах священного Ганга за пятьсот лет до рождества Христова. Священные книги индуизма учили этой заповеди за тысячу лет до того. Иисус провозгласил ее среди каменистых холмов Иудеи девятнадцать столетий назад. Он суммировал ее в одной мысли — важнейшем, пожалуй, принципе на свете: "во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними".

   Вы хотите одобрения со стороны тех, с кем общаетесь. Вы хотите признания своих подлинных достоинств. Вы хотите осознавать, что имеете большое значение в своем маленьком мирке. Вы не желаете слушать дешевую, неискреннюю лесть, но страстно хотите искренней оценки ваших достоинств. Вы хотите, чтобы ваши друзья и коллеги, как выражается Чарлз Шваб, были "чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу". Все мы этого хотим.

Поэтому нужно следовать золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них.

   Как? Когда? Где? Ответ один: всегда и везде.

   Вот вам пример: я попросил сотрудника справочной службы "Радио-сити" сообщить мне номер кабинета Генри Сувейна. Подтянутый, в форменной одежде, он явно гордился своей манерой давать справки. Он ясно и четко ответил: "Генри Сувейн (пауза). Восемнадцатый этаж (пауза). Комната 1816".

   Я бросился к лифту, а затем остановился, вернулся и сказал: "Я хочу поблагодарить вас за то, как прекрасно вы ответили на мой вопрос. Ваш ответ был очень четким и точным; вы говорили, как артист. А это не часто случается".

   Сияя, от удовольствия, он рассказал мне, почему он делал ту или иную паузу и почему именно так произносил каждую фразу. Мои несколько слов заставили его подтянуть свой галстук. А у меня, когда я возносился на восемнадцатый этаж, было ощущение, что сегодня днем я чуть-чуть добавил к общей сумме счастья, отпущенного людям.

   Вам незачем ждать, пока вы станете послом во Франции или председателем комитета "Оленьего клуба" по организации пикников на морском берегу, чтобы начать применять эту философию признания достоинств тех, кто нас окружает. Вы можете добиваться с ее помощью волшебных результатов чуть ли не каждый день.

   Например, если официантка приносит вам картофельное пюре, а вы заказывали жареный картофель, попробуйте сказать ей: "Простите за беспокойство, но я предпочитаю жареную картошку". Она ответит: "Никакого беспокойства" — и с удовольствием заменит блюдо, потому что вы проявили к ней уважение.

   Такие выражения учтивости, как "простите за беспокойство...", "будьте любезны...", "пожалуйста...", "если не возражаете...", "благодарю вас...", скрашивают монотонность скучной повседневной жизни и, кстати, являются признаком хорошего воспитания.

   Возьмем другой пример. Приходилось ли вам читать какой-либо из романов Холла Кейна — "Христианин", "Судья", "Человек с острова Мэн"? Миллионы, бесчисленные миллионы людей читали его романы. Он был сыном кузнеца. Проучился он в своей жизни не больше восьми лет, но умер богатейшим писателем из всех, кого когда-либо знал мир.

   История его такова. Холл Кейн любил сонеты и баллады и запоем читал стихи Данте Габриела Россетти. Он даже написал статью, восхвалявшую художественную ценность произведений Россетти, и послал экземпляр этой статьи самому поэту. Последний был восхищен. "Молодой человек, который столь высоко оценивает мои способности, —сказал себе, вероятно, Россетти, —должен обладать блестящим умом". Поэтому он пригласил сына кузнеца приехать в Лондон и стать его секретарем. Это приглашение явилось поворотным пунктом в жизни Холла Кейна, ибо, выполняя свои новые обязанности, он начал встречаться с деятелями художественной литературы того времени. Пользуясь их советами и вдохновленный их поощрениями, он вступил на путь, который вознес его до небес.

   Его дом, замок Грибэ на острове Мэн, стал Меккой для туристов из самых отдаленных уголков земного шара, а оставленное им состояние выразилось в сумме два с половиной миллиона долларов. Тем не менее, — кто знает,— он мог бы умереть безвестным бедняком, если бы не написал статью, в которой выражал свое восхищение знаменитостью.

   Такова сила, поразительная сила искренней, чистосердечной оценки.

   Россетти считал себя значительным человеком. И в этом нет ничего странного. Почти каждый считает себя значительным, весьма значительным.

   Впрочем, как и каждая нация.

   Не считаете ли вы, что стоите выше японцев? А ведь, по правде говоря, японцы полагают, что стоят гораздо выше вас. Так, консервативно настроенный японец приходит в бешенство при виде белого, танцующего с японкой.

   Не думаете ли вы, что стоите выше индусов в Индии? Это ваше право, но миллионы индусов ставят себя настолько выше вас, что не захотят снизойти до прикосновения к пище, которую осквернила, упав на нее, ваша иноверческая тень.

   Не находите ли вы, что стоите выше эскимосов? Это опять-таки ваше право, но, может быть, вам интересно узнать, что думают о вас эскимосы? Ну, так вот: среди эскимосов иногда попадаются бродяги, никчемные бездельники, не желающие работать. Эскимосы называют их "белыми",— словом, которое служит для них выражением величайшего презрения.

Каждая нация считает себя выше других наций. Это порождает патриотизм и... войны.

Неприкрашенная истина заключается в том, что почти каждый встречающийся вам человек, считает себя в каком- то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, и признаете ее искренне.

   Помните, что сказал Эмерсон: "Каждый человек, которого я встречаю, в каком-то отношении превосходит меня, и в этом смысле я могу у него поучиться".

   И самым поразительным является здесь то, что люди, имеющие меньше всего оснований быть довольными своими достижениями, зачастую компенсируют чувство своей неполноценности шумливостью, суетливостью и чванством, которые производят неприятное, буквально омерзительное впечатление.

   Как выразился Шекспир:

   ... но человек,

   Но гордый человек, - что облечен

   Минутным, кратковременным величьем

   И так в себе уверен, что не помнит,

   Что хрупок, как стекло, — он перед небом

   Кривляется, как злая обезьяна,

   И так, что плачут ангелы над ним.

   Я хочу рассказать вам три истории о том, как деловые люди, занимавшиеся на моих курсах, применяли преподанные им принципы с исключительными результатами. Возьмем для начала случай с одним коннектикутским юристом, который, щадя чувства своих родственников, предпочитает, чтобы его имя не упоминалось. Назовем его мистер Р.

   Вскоре после поступления на курсы он поехал с женой на автомобиле в Лонг-Айленд проведать се родных. Она оставила его поболтать со своей старой теткой, а сама побежала навестить кое-кого из молодых родственников. Поскольку ему предстояло выступить на занятиях с сообщением о применении им на практике принципа признания достоинств других людей, он решил начать с этой старушки и стал осматривать дом, стараясь увидеть что-либо такое, чем мог бы искренне восхищаться.

   "Этот дом был построен примерно в 1890 году, не так ли?" — спросил он.

   "Да, — ответила она, — именно тогда он и был построен".

   "Он напоминает мне дом, где я родился, — сказал он. — Прекрасный дом. Хороших пропорций. Просторный. Теперь такие дома уже не строят".

   "Вы правы, — согласилась с ним старая дама. — В наше время, молодые не ценят красивых домов. Все, что им нужно, — это получить маленькую квартирку с холодильником, а затем они укатывают куда-нибудь на своих автомобилях".

   "Это сказочный дом, — продолжала она голосом, дрожащим от нежных воспоминаний. — Он строился с любовью. Мы с мужем мечтали о нем много лет, прежде чем построили. У нас не было архитектора. Мы планировали его сами".

   Затем она повела гостя по дому, и он выразил искренний восторг перед всеми прекрасными сокровищами, которые она приобрела во время своих путешествий и берегла всю жизнь: шалями из города Пейсли, старинным английским чайным сервизом, веджвудским фарфором, французскими кроватями и стульями, итальянскими картинами и шелковыми драпировками, в свое время висевшими в каком-то французском замке.

   "После того как она показала мне дом, — рассказывает Р., — она повела меня в гараж. Там был подвешен на блоках автомобиль марки "паккард" — почти новый.

   "Муж купил эту машину незадолго до своей кончины, — сказала она тихо. После его смерти я ни разу на ней не ездила... Вы понимаете толк в хороших вещах, и я хочу подарить вам эту машину".

   "Да что вы, тетя, — запротестовал я, — вы чересчур добры. Я ценю, конечно, вашу щедрость, но вряд ли могу воспользоваться ею. Ведь я даже не родня вам. У меня есть новая машина, а у вас много родных, которым хотелось бы иметь этот "паккард"".

   "Родные! — воскликнула она. — Да, у меня есть родные, которые только и ждут, когда я умру, чтобы получить эту машину. Но она им не достанется".

"Если вы не хотите подарить им ее, вы очень легко можете продать ее торговцу подержанными автомобилями", — сказал я.

   "Продать ее! — вскричала она. — Вы думаете, я когда-нибудь продам эту машину? Вы думаете, что я смогу стерпеть, видя, как чужие будут разъезжать по улице в машине, которую купил для меня мой муж? Мне и в голову не придет продавать ее. Я отдам ее вам. Вы понимаете толк в красивых вещах".

   Он пытался уклониться от неожиданного подарка, но не мог этого сделать, не обидев старушку.

Эта старая дама, оставшаяся совершенно одна в большом доме со своими шалями из города Пейсли, Французскими антикварными вещами и воспоминаниями, изголодалась хотя бы по небольшому вниманию к себе. В свое время она была молода, красива и желанна. Она построила когда-то дом, согретый любовью, и собирала вещи по всей Европе, чтобы украсить его. Теперь, в своей одинокой старости, она жаждала получить хоть немного человеческого тепла, немного искреннего внимания, но никто ей их не давал. А когда она нашла это тепло и внимание, как родник в пустыне, она не могла выразить свою признательность чем-либо меньшим, чем автомобиль "паккард".

   Возьмем другой случай. Рассказал о нем Дональд Макмагон, управляющий фирмы "Льюис энд Вэлентайн", занимающейся лесоводством и декоративным садоводством в городе Рай, штат Нью-Йорк.

   "Вскоре после того, как я услышал лекцию "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", — сообщил Макмагон, — мне пришлось выполнять работы по декоративному садоводству в поместье одного известного юриста. Владелец поместья вышел ко мне, чтобы дать кое-какие указания о том, где он хотел посадить рододендроны и азалии. Я сказал: "Судья, у вас замечательное хобби. Я восхищаюсь вашими прекрасными собаками. Насколько мне известно, вы ежегодно получаете множество призов на большой выставке собак в Мэдисон-сквер гарден".

Эта маленькая любезность возымела поразительный эффект.

   "Да, — ответил судья, — мои собаки действительно приносят мне много радости. Хотите посмотреть мою псарню?"

   Он почти целый час демонстрировал мне своих собак и полученные ими призы. Он даже показал мне их родословные и пояснил, какими генеалогическими линиями объясняется их красота и ум.

   Наконец, обернувшись ко мне, он осведомился: "У вас есть маленький мальчик?"

   "Да", — ответил я.

   "Не хотелось ли бы ему иметь щенка?" — спросил судья.

   "Ну, еще бы, он был бы вне себя от радости".

   "Прекрасно, я подарю ему щенка",— заявил судья.

   Он стал объяснять мне, как кормить щенка. Затем он остановился. "Вы позабудете все, что я тут нарассказал вам. Я лучше все напишу". Судья пошел в дом, напечатал родословную щенка и памятку, как его кормить. Он подарил мне щенка стоимостью сто долларов, а также час с четвертью своего драгоценного времени главным образом потому, что я выразил искреннее восхищение его хобби и его достижениями".

   Джордж Истмен, прославившийся своим "кодаком", изобрел прозрачную пленку, которая сделала возможным появление кино, нажил состояние в сто миллионов долларов и стал одним из самых знаменитых дельцов в мире. Однако, несмотря на все эти огромные свершения, он, как и мы с вами, жаждал хотя бы небольшого признания своих достоинств.

   Вот пример. Много лет назад Истмен занялся строительством в Рочестере музыкальной школы имени Истмена, а также в память своей матери — театра "Килбурн холл". Президент фирмы "Сьюпириор ситинг компани оф Нью-Йорк" Джеймс Адамсон хотел получить заказ на поставку театральных кресел для этих зданий. Созвонившись с архитектором, Адамсон договорился о встрече с Истменом в Рочестере.

   Когда Адамсон приехал, архитектор сказал: "Мне известно, что вы хотите получить заказ, но я сразу же могу сообщить вам, что у вас не будет на это ни малейшего шанса, если вы отнимете у Джорджа Истмена больше пяти минут. Он педант и очень занят. Поэтому быстро изложите ему свое дело и уходите".

   Адамсон собирался поступить именно так.

   Когда его пригласили в кабинет, Истмен сидел, склонившись над кучей бумаг на своем столе, но при виде посетителей сразу поднял глаза, снял очки и направился на встречу архитектору и Адамсону со словами: "Доброе утро, господа, чем могу вам служить?"

Архитектор представил их друг другу, а затем Адамсон сказал:

"Пока мы ждали, мистер Истмен, я восхищался вашей конторой. Я и сам не прочь был бы поработать в таком кабинете, если бы он у меня был. Вы знаете, сам я занимаюсь производством деревянных изделий, для отделки интерьеров и за всю свою жизнь никогда не видел более красивого кабинета".

   Джордж Истмен ответил:

   "Вы напоминаете мне о том, что я уже почти забыл. Он действительно хорош, верно? Я был им очень доволен, когда его только отделали. Но теперь у меня масса других забот, и случается, что неделями я даже не замечаю этой комнаты".

   Адамсон подошел к стене и погладил рукой деревянную панель. "Это английский дуб, не так ли? У него немного другая текстура, чем у итальянского".

   "Да, — ответил Истмен, — Это импортный английский дуб. Его выбрал для меня приятель, специалист по ценным породам дерева".

   Затем Истмен обошел с посетителем всю комнату, обращая внимание последнего на ее пропорции, окраску, украшавшую ее ручную резьбу и другие детали, которые были задуманы и выполнены при его участии.

   Расхаживая по кабинету и любуясь его деревянной отделкой, они остановились у окна, и Джордж Истмен в присущей ему скромной, непритязательной манере рассказал Адамсону о Рочестерском университете, больнице общего типа, гомеопатической лечебнице, приюте и детской больнице, через посредство которой, он старался помогать человечеству. Адамсон горячо поблагодарил его за то, как бескорыстно он использовал свое богатство для облегчения человеческих страданий. Затем Истмен открыл ключом стеклянный шкафчик и достал оттуда свой первый фотоаппарат — изобретение, купленное им у одного англичанина.

   Адамсон подробно расспросил его о трудностях, выпавших на его долю в начале деловой карьеры. Истмен с неподдельной искренностью стал рассказывать о той бедности, с какой ему пришлось столкнуться в детстве, о том, что его овдовевшая мать содержала пансион, а он служил клерком в страховой конторе за пятьдесят центов в день. Страх перед нищетой  преследовал его днем и ночью, и он решил заработать достаточно денег, чтобы его мать не была вынуждена гнуть спину в пансионе до полного изнеможения. Адамсон продолжал засыпать его вопросами и с увлечением слушал повествование об опытах с сухими фотопластинами. Истмен рассказывал, как целый день трудился в конторе, а затем порой ночь напролет  экспериментировал, ложился не надолго вздремнуть, пока происходила химическая реакция. Временами случалось, что он работал и спал, не раздеваясь, по трое суток подряд.

   Джеймса Адамсона ввели в кабинет Истмена в четверть одиннадцатого, предупредив, что он должен отнять у Истмена не больше пяти минут, но прошел час, прошло два часа, а они все еще беседовали.

   Наконец Истмен, повернувшись к Адамсону, сказал: "Когда я был в Японии в последний раз, то приобрел там несколько стульев, привез их домой и поставил у себя в солярии. Но от солнца краска на них облупилась. На днях я поехал в город, купил краску и сам их покрасил. Хотите посмотреть, как я умею красить стулья? Прекрасно. Поедемте ко мне домой, позавтракаем вместе, и я вам их покажу".

   После завтрака Истмен показал Адамсону стулья, которые он привез из Японии. Стоили они не больше полутора долларов за штуку, но Истмен, наживший состояние в сто миллионов долларов, гордился ими, потому что сам и покрасил.

   Заказ на кресла выразился в сумме девяносто тысяч долларов. И кто, по-вашему, получил этот заказ —Джеймс Адамсон или кто-нибудь из его конкурентов?

С того времени и до самой смерти Истмена они с Джеймсом Адамсоном были близкими друзьями.

   Где мы с вами должны начать применять этот магический критерий признания достоинств других людей? Почему бы, нам не начать со своего собственного дома? Я не знаю другого места, где бы он был нужнее и где бы им больше пренебрегали. У вашей жены, безусловно, имеются какие-то хорошие качества, по крайней мере, вы так считали когда-то, иначе не женились бы на ней. Но сколько времени прошло с тех пор, как вы выражали ей восхищение ее достоинствами? Сколько?? Сколько???

   Несколько лет назад я отправился на рыбалку к истокам реки Мирамиши в Нью-Брансуике. Я жил один, одинешенек в лагере, в глубине канадского леса. Единственное, что мне удалось найти там почитать, был номер местной газеты. Я прочел его от корки до корки, включая объявления и статью Дороти Дике. Это была такая хорошая статья, что я ее вырезал и сохранил. Дороти Дике писала, что ей надоело постоянно слушать лекции для невест. Она утверждала, что кому-то следовало бы отвести в сторону жениха и дать ему следующий мудрый совет:

"Никогда не женитесь, прежде чем не научитесь льстить. Петь дифирамбы женщине до свадьбы — это вопрос склонности. Но петь ей дифирамбы после того, как вы на ней женились, — это уже вопрос необходимости, больше того, личной безопасности. В браке нужна не откровенность, а дипломатия.

   Если вы хотите великолепно питаться каждый день, никогда не критикуйте жену за то, как она ведет домашнее хозяйство, и не проводите в этой связи каких-либо оскорбительных сравнений между ней и вашей матерью. Напротив, вы должны постоянно хвалить ее хозяйственные способности и громогласно поздравлять себя с тем, что женились на единственной женщине, которая сочетает в себе все достоинства Венеры, Минервы и идеальной хозяйки. Не жалуйтесь, даже если бифштекс похож на подметку, а хлеб превратился в уголь. Просто отметьте, что сегодня обед не на обычном для нее уровне совершенства, и она добровольно ляжет на жертвенный огонь кухонной плиты, чтобы быть достойной вашего идеалистического представления о ней".

   Не прибегайте к такому методу действий слишком внезапно, иначе она что-то заподозрит.

   Но сегодня же вечером или завтра принесите ей цветы или коробку конфет. Не ограничивайтесь признанием: "Да, мне следовало бы это сделать раньше", — а сделайте это! И одарите ее вдобавок улыбкой и несколькими теплыми словами привязанности. Интересно, разбивался ли бы у нас на скалах Рино один брак из каждых шести, если бы побольше жен и мужей следовали такой тактике?

   Хотите знать, как заставить женщину влюбиться в вас? Ну что же, поделюсь с вами секретом. Он даст хорошие результаты. Идея эта не моя, я позаимствовал ее у Дороти Дике. Однажды она брала интервью у знаменитого многоженца, который завоевал сердца и сберегательные книжки двадцати трех женщин. (Кстати, следует отметить, что интервью это она брала у него в тюрьме.) Когда она спросила, как ему удается заставлять женщин влюбиться в него, он ответил, что это совсем не трудно: все, что надо делать, — это говорить с женщиной о ней самой.

   Тот же метод применим и к мужчинам. "Говорите с мужчиной о нем самом, — сказал Дизраэли, один из умнейших людей, когда-либо правивших Британской империей, — говорите с мужчиной о нем самом, и он будет слушать вас часами".

   Итак, если вы хотите понравиться людям, соблюдайте правило шестое:

   Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.

   Вы читаете эту книгу уже достаточно долго. Теперь закройте все, выбейте пепел из трубки и сразу же начните применять эту философию признания достоинств других людей к самому близкому вам человеку, а потом понаблюдайте за ее магическим действием.

Резюме

вверх

Шесть правил, соблюдение которых позволяет понравиться людям

   Правило I. Искренне интересуйтесь другими людьми.

   Правило 2. Улыбайтесь.

   Правило 3. Помните, что имя человека,— это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

   Правило 4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе.

   Правило 5. Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

   Правило 6. Внушайте вашему собеседнику сознание его значительности и делайте это искренне.