КАК ЗАВОЕВАТЬ ДРУЗЕЙ И ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ

Оглавление:

"Если хочешь собрать мёд, не опрокидывай улей"

Большой секрет искусства обхождения с людьми

"Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет, - останется в одиночестве"

Девять советов о том, как извлечь наибольшую пользу из этой книги

ЧАСТЬ1.ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОБРАЩЕНИЯ С ЛЮДЬМИ

Глава первая

вверх

"Если хочешь собрать мед, не опрокидывай улей"

   7 мая 1931 года Нью-Йорк стал свидетелем завершения самой сенсационной полицейской облавы, какую когда-либо видел этот старый город. После того как его выслеживали в течение нескольких недель, Кроули "Два Пистолета" оказался в безвыходном положении, когда его обнаружили в квартире его возлюбленной на Уэст-Энд-авеню.

Сто пятьдесят полицейских и сыщиков осадили его убежище на верхнем этаже. Продолбив отверстия в крыше, они пытались выкурить этого "убийцу полицейских" слезоточивым газом. Затем они установили на соседних домах пулеметы, и в течение часа с лишним в одном из прекрасных жилых кварталов Нью-Йорка трещали пистолетные выстрелы и раздавались пулеметные очереди. Кроули, укрывшись за массивным креслом, непрерывно стрелял в полицейских. Десять тысяч возбужденных зрителей наблюдали за этим сражением. Ничего подобного никогда еще не происходило на улицах Нью-Йорка.

Когда Кроули схватили, комиссар полиции Малруни заявил, что этот головорез, — один из самых опасных преступников во всей истории Нью-Йорка. "Он убивает, —сказал комиссар, — ни за что ни про что".

   Но каким видел себя сам Кроули, Два Пистолета? Мы это знаем, ибо в те минуты, когда полиция вела стрельбу по его укрытию, он написал письмо, адресованное "тем, кого это касается". Пока он писал, кровь, сочившаяся из его ран, растекалась по бумаге, оставляя на ней багровый след. В письме Кроули говорил: "В моей груди бьется усталое, но доброе сердце, которое никому не причиняло зла".

   Незадолго до этого у обочины загородной дороги, ведущей с Лонг-Айленда, Кроули обнимался в машине со своей возлюбленной. Вдруг к машине подошел полицейский и сказал: "Предъявите ваши водительские права".

   Не говоря ни слова, Кроули вытащил пистолет, и сразил полицейского градом пуль. Когда умирающий полицейский упал, Кроули выскочил из машины, выхватил из его кобуры револьвер и выпустил в распростертое тело еще одну пулю. И это был тот убийца, который сказал: "В моей груди бьется усталое, но доброе сердце, которое никому не причиняло зла".

Кроули был приговорен к казни на электрическом стуле. Когда его привезли в отделение смертников тюрьмы Синг-Синг, он заявил: "Думаете, меня осудили за убийство людей? Нет, меня осудили за то, что я защищал себя".

Все дело в том, что сам Кроули "Два Пистолета" ничего не ставил

себе в вину.

   Если вы полагаете, что подобная позиция необычна среди преступников, то послушайте дальше:

   "Лучшие годы своей жизни я потратил на то, чтобы доставлять людям веселые развлечения и помогать им хорошо, проводить время. И какова же была награда за все это? Одни лишь оскорбления и жизнь человека, за которым охотятся".

   Так говорил Аль Капоне. Да, это слова человека, бывшего в свое время врагом общества № 1, самого опасного главаря гангстеров из всех когда-либо терроризировавших Чикаго. Аль Капоне не осуждал себя. Фактически он считал себя благодетелем общества ,— его неоцененным и непонятым благодетелем.

   Так же смотрел на себя и Голландец Шульц, до того как погиб под пулями гангстеров в Нью-Йорке. В интервью для газеты Голландец Шульц, один из самых отъявленных негодяев Нью-Йорка, заявил, что является благодетелем общества. И он верил в это.

По этому вопросу у меня была интересная переписка с начальником тюрьмы Синг-Синг Лоуэсом, который утверждает, что "только немногие преступники в этой тюрьме считают себя плохими людьми. Они, с их точки зрения, такие же люди, как вы и я. Поэтому они стараются чем-то аргументировать, объяснить свои поступки. Они могут рассказать вам, почему были вынуждены взломать сейф или открыть стрельбу. Большинство из них пытается с помощью различных рассуждений,— ошибочных или логичных — оправдать даже перед самими собой свои антиобщественные действия и на этой основе настойчиво доказывают, что их вообще не следовало заключать в тюрьму".

   Если Аль Капоне, Кроули "Два Пистолета", Голландец Шульц и головорезы, находящиеся за тюремными стенами, отнюдь не считают себя в чем-либо виновными то, что же можно сказать о людях, с которыми мы соприкасаемся?

   Ныне покойный Джон Уэнемейкер однажды признался: "Тридцать лет назад я понял, что брюзжать глупо. У меня достаточно хлопот с собственными недостатками, чтобы еще раздражаться из-за того, что бог не позаботился равномерно распределить между людьми умственные способности".

   Уэнемейкер рано это усвоил. А вот я лично должен был в течение трети века ощупью двигаться в этом старом мире, пока меня, наконец, не осенило, что в девяноста девяти случаях из ста люди ни в чем себя не упрекают, как бы не правы они ни были.

   Критика бесполезна потому, что она заставляет человека обороняться и, как правило, стремиться оправдать себя. Критика опасна потому, что она наносит удар по его гордыне, задевает чувство собственной значительности и вызывает у него обиду.

В немецкой армии солдату не разрешается подавать жалобу и высказывать критические замечания немедленно после того или иного происшествия. Сначала он должен выспаться и остыть. Если он подает жалобу сразу же, то его наказывают. Ей-богу, подобное правило должно было бы действовать и в гражданской жизни, — правило для вечно недовольных родителей, сварливых жен, придирчивых работодателей и всех несносных критиканов.

Вы можете в изобилии найти примеры бесполезности критики на тысячах страниц исторических трудов. Возьмите, например, пресловутую ссору между Теодором Рузвельтом и президентом Тафтом, которая расколола, республиканскую партию, и привела Вудро Вильсона в Белый дом, столь поразительным образом сказалось на мировой войне, и изменило течение истории. Рассмотрим вкратце фактическую сторону дела. Когда в 1908 году Теодор Рузвельт покинул Белый дом, он сделал президентом Тафта, а затем уехал в Африку охотиться на львов. По возвращении он развил бурную деятельность: осудил Тафта за  консерватизм, попытался добиться своего выдвижения в президенты на третий срок, основал "Партию сохатого" и чуть не развалил республиканскую партию. Во время последующих выборов Уильям Хоуард Тафт и республиканская партия получили поддержку только двух штатов: Вермонта и Юты. Никогда еще эта старая партия не знала такого сокрушительного поражения.

   Теодор Рузвельт винил во всем Тафта, но считал ли себя виновным президент Тафт? Конечно, нет. Со слезами на глазах Тафт сказал: "Я не понимаю, как бы я мог поступить иначе, чем поступил".

   Кто был виноват? Рузвельт или Тафт? Откровенно говоря, я не знаю, и меня это не интересует. Главное, что я хочу доказать, — это то, что все критические замечания Теодора Рузвельта не убедили Тафта в его неправоте. Они лишь заставили его стремиться оправдать себя и все снова и снова со слезами на глазах повторять: "Я не понимаю, как бы я мог поступить иначе, чем поступил".

   Или возьмите публичный скандал, связанный с нефтяными резервами в Типот-Доуме. Вспоминаете? В течение нескольких лет газеты с негодованием писали о нем. Он взбудоражил всю страну. Никто не припомнит, чтобы подобный публичный скандал имел место в Америке когда-либо раньше. Вот факты, связанные с этим скандалом: министру внутренних дел в правительстве Гардинга Альберту Фоллу было поручено сдавать в аренду принадлежавшие государству нефтяные резервы в районе Элк-Хилла и Типот-Доума. Эти резервы были оставлены для нужд военно-морского флота. Устроил ли министр Фолл конкурентные торги? Нет, он этого не сделал. Он сразу же вручил этот исключительно выгодный контракт своему другу Эдварду Л. Догени. А что сделал Догени? Он предоставил министру Фоллу то, что он соизволил назвать "займом" в сто тысяч долларов. Затем министр Фолл самовольно приказал морской пехоте Соединенных Штатов, прибыть в указанный район и прогнать конкурентов, которые через свои близко расположенные скважины выкачивали нефть из месторождения в Элк-Хилле. Эти конкуренты, согнанные со своих участков под угрозой винтовок и штыков, бросились в суд и разоблачили скандальное дело о ста тысячах долларов Типот-Доума. Дело породило столь отвратительное зловоние, что оно погубило администрацию Гардинга, вызвало чувство омерзения во всей стране, чуть не привело к развалу республиканской партии, а Альберт Фолл попал за тюремную решетку.

   Фолла осудили чрезвычайно сурово, так, как осуждали лишь немногих государственных деятелей на всем протяжении истории. Что он, раскаялся? Ничего подобного! Через несколько лет Герберт Гувер мельком упомянул в своем публичном выступлении, что смерть президента Гардинга произошла вследствие душевных переживаний и тревог из-за того, что он был предан своим другом. Когда миссис Фолл услышала это, она вскочила со своего стула, заплакала, погрозила кулаком в пространство и закричала: "Что? Фолл предал Гардинга? Нет! Мой муж никогда никого не предавал. Весь этот дом, полный золота, не соблазнил бы моего мужа на дурной поступок. Это его предали, подвергли избиению и распяли".

   Вот так оно и бывает: человеческой натуре свойственно обвинять кого угодно, только не себя. Все мы таковы. Поэтому когда завтра мы захотим кого-либо покритиковать, то давайте, вспомним Аль Капоне, Кроули "Два Пистолета" и Альберта Фолла. Давайте подумаем о том, что критика подобна почтовым голубям, которые всегда возвращаются домой. Подумаем о том, что человек, которого мы собираемся обвинить и осудить, будет, вероятно, оправдываться и ответит тем, что в свою очередь осудит нас или, подобно кроткому Тафту, скажет: "Я не понимаю, как бы я мог поступить иначе, чем поступил".

   Утром в субботу 15 апреля 1865 года Авраам Линкольн лежал при смерти в одной из дешевых меблированных комнат, расположенных как раз напротив театра Форда, в котором Бут стрелял в него. Линкольн вытянулся по диагонали на кровати, которая была для него слишком коротка. Над кроватью висела дешевая репродукция известной картины Розы Бонер "Конная ярмарка", а убогий газовый рожок мерцал желтым светом.

   У постели умирающего Линкольна военный министр Стэнтон сказал: "Здесь лежит самый безупречный руководитель, которого когда-либо видел мир".

В чем состоял секрет успеха Линкольна во взаимоотношениях с людьми? В течение десяти лет я изучал жизненный путь Авраама Линкольна и посвятил целых три года написанию и переписыванию книги, озаглавленной "Неизвестный Линкольн". Я считаю, что так детально и исчерпывающе изучил личность Линкольна и его семейную жизнь, как только можно было это сделать. Я специально исследовал методы, какими пользовался Линкольн при общении с людьми. Позволял ли он себе заниматься критикой? О да! Когда он был молодым человеком и жил в долине Пиджон-Крик в штате Индиана, то не только высказывал критические замечания по адресу окружающих, но и писал высмеивающие их письма и стихи, которые разбрасывал на сельских дорогах, где их наверняка должны были найти. Одно из таких писем вызвало обиду, затаенную адресатом на протяжении всей своей жизни.

   Даже после того, как Линкольн стал практикующим адвокатом в Спрингфилде, штат Иллинойс, он открыто нападал на своих противников в письмах, публикуемых им в газетах. Но однажды он переборщил.

   Осенью 1842 года он очень зло высмеял тщеславного, агрессивно настроенного политика, ирландца по имени Джеймс Шилдс, в анонимном письме, напечатанном в газете "Спрингфилд джорнэл". Весь город громко хохотал. Обидчивый и гордый Шилдс кипел от негодования. Он выяснил, кто написал это письмо, вскочил на лошадь, отправился к Линкольну и вызвал его на дуэль. Линкольн не хотел драться, так как был противником дуэлей, но в данном случае он не мог уклониться от вызова без ущерба для своей чести. Ему был предоставлен выбор оружия. Поскольку у него были очень длинные руки, он выбрал кавалерийский палаш, и взял несколько уроков применения этого оружия у выпускника Уэст-Пойнта. В назначенный день он и Шилдс встретились на песчаной отмели реки Миссисипи и приготовились сражаться насмерть. Однако в последнюю минуту в дело вмешались их секунданты и прекратили дуэль.

Это был самый мрачный эпизод в жизни Линкольна, и он послужил для него бесценным уроком в искусстве обращения с людьми. Никогда больше Линкольн не писал оскорбительных писем. Никогда больше он никого не высмеивал. И с того времени он почти никогда никого и ни за что не критиковал.

   В период Гражданской войны Линкольн неоднократно назначал на пост командующего армией Потомака новых генералов, и каждый из них — Мак-Клеллан, Поуп, Бернсайд, Хукер, Мид — исключительно плохо справлялся со своими обязанностями, что приводило Линкольна в отчаяние. Половина страны беспощадно осуждала этих бездарных генералов, но Линкольн сохранял спокойствие, — "без злобы к кому-либо и с чувством милосердия ко всем". Одной из его любимых поговорок было: "Не судите, да не судимы будете".

   А когда г-жа Линкольн или кто-либо другой резко высказывались о южанах. Линкольн говорил: "Не критикуйте их, при аналогичных обстоятельствах мы были бы точно такими же".

   И все же если кто-нибудь имел когда-либо повод для критики, то, конечно, это был Линкольн. Приведем только один пример.

   Битва при Геттисберге продолжалась в течение первых трех дней июля 1863 года. Ночью 4 июля, когда небывалый ливень затопил всю местность, генерал Ли стал отступать на юг. Выйдя со своей потерпевшей поражение армией к реке Потомак, Ли увидел перед собою вздувшуюся реку, через которую невозможно было переправиться, за спиной же у него находилась победоносная федеральная армия. Он оказался в ловушке, спасения из которой не было. Линкольн это понял. Перед ним открывалась прекрасная, ниспосланная небом благоприятная возможность пленить армию Ли и тут же закончить войну. Поэтому, окрыленный большой надеждой, Линкольн приказал Миду не созывать военного совета, а сразу атаковать армию Ли. Свой приказ он передал по телеграфу, вслед за тем направил к Миду специального курьера, требуя немедленных действий.

   А как поступил генерал Мид? Он сделал диаметрально противоположное тому, что ему было велено. В прямое нарушение приказа Линкольна он созвал военный совет, но пребывал в нерешительности, бесконечно тянул. По телеграфу он посылал всевозможные отговорки и наотрез отказался атаковать Ли. В конце концов, вода в реке спала, и Ли со своей армией отступил через Потомак.

   Линкольн был в ярости. "Что это значит? — взывал Линкольн к своему сыну Роберту. — Великий боже, что это значит? Нам достаточно было только протянуть руки, и они были бы в нашей власти. Однако ничто сказанное или сделанное мною не могло заставить нашу армию сдвинуться с места. При создавшейся обстановке почти любой генерал мог нанести Ли поражение. Если бы я поехал туда, то сам разгромил бы его!"

   Жестоко разочарованный, Линкольн сел и написал Миду нижеследующее письмо. Не забывайте, что в тот период своей жизни он был крайне умерен и сдержан в своих выражениях. Поэтому данное письмо, написанное

Линкольном в 1863 году, было равносильно строжайшему выговору. Вот оно:

   "Дорогой генерал!

Я полагаю, что Вы не представляете себе всего масштаба несчастья, связанного с отступлением Ли. Мы легко могли его захватить, а это наряду с другими нашими недавними успехами положило бы конец войне. Теперь же война продлится еще неопределенное время. Если Вы не смогли уверенно атаковать Ли в прошлый понедельник, то как вы сделаете это сейчас, когда он находится к югу от реки и, учитывая, что Вы сможете взять с собой не более двух третей тех войск, которыми тогда располагали? Неблагоразумно было бы считать, и я этого не ожидаю, что теперь Вы сможете добиться многого. Вы упустили прекрасную возможность, и я этим безмерно расстроен".

   Что, по-вашему, сделал Мид, прочтя это письмо? Мид так и не увидел письма, ибо Линкольн его не отправил. Оно было найдено в бумагах президента после его смерти.

Я полагаю — и это только предположение, — что, написав письмо, Линкольн выглянул в окно и сказал самому себе: "Одну минуту. Может быть, мне не следует поступать так поспешно. Сидя здесь в тиши " Белого дома", мне довольно легко отдать Миду приказ начать наступление. Но, если бы я был в Геттисберге и видел столько крови, сколько ее видел Мид за последнюю неделю, и если бы мои уши раздирали стоны и пронзительные крики раненых и умирающих, возможно, я бы тоже не стремился начинать наступление. Если бы у меня был такой же робкий характер, как у Мида, то, может быть, я поступил бы так же, как поступил он. Во всяком случае, дело сделано. Если я пошлю это письмо, то это облегчит мою душу, но заставит Мида попытаться как-то оправдаться. Он станет обвинять меня. Это вызовет неприятные эмоции, отразится на его пригодности к дальнейшей службе в качестве командующего и, возможно, заставит его уволиться из армии".

   Итак, как я уже сказал, Линкольн отложил письмо в сторону, ибо по собственному горькому опыту знал, что резкая критика и упреки почти неизменно оказываются бесплодными.

   Теодор Рузвельт говорил, что когда он как президент сталкивался со сложной проблемой, то обычно откидывался назад и смотрел на большой портрет Линкольна, висевший над его письменным столом в Белом доме, спрашивая себя: "Что сделал бы в моем положении Линкольн? Как он разрешил бы эту проблему?"

   В следующий раз, когда у нас появится искушение задать кому-либо взбучку, давайте, вытащим из своего кармана 5-долларовую бумажку, посмотрим на изображение на ней Линкольна и зададимся вопросом: "А как поступил бы Линкольн, если бы перед ним стояла эта проблема?"

   Знаете ли вы кого-либо, кого вам хотелось бы переделать, исправить и усовершенствовать? Хорошо! Прекрасно! Я сам целиком за это. Но почему не начать с самого себя? С чисто эгоистической точки зрения это намного полезнее, чем пытаться усовершенствовать других. И к тому же намного безопаснее.

   "Когда борьба начинается внутри самого человека, значит, он чего-то стоит", — сказал Браунинг. Возможно, процесс самоусовершенствования займет у вас время до самого рождества. А затем вы сможете хорошо отдохнуть на праздники и посвятить наступающий год исправлению и критике других.

   Но сначала усовершенствуйтесь сами.

   Конфуций сказал: "Не жалуйтесь по поводу того, что на крыше соседа лежит снег, если ваш собственный порог не очищен".

   Когда я был еще молодым человеком и упорно пытался произвести впечатление на людей, то написал глупое письмо Ричарду Хардингу Дэвису, — писателю, который в свое время заметно выделялся на литературном горизонте Америки. Я готовил для журнала статью о писателях и попросил Дэвиса рассказать мне о своем методе работы. За несколько недель до этого, я получил от кого-то письмо с такой припиской "Продиктовано, но не прочитано", на меня это произвело сильное впечатление. Я решил, что автор письма, должно быть, очень большой, занятой и важный человек. Я нисколько не был занят, но очень хотел произвести впечатление на Ричарда Хардинга Дэвиса и поэтому закончил свое коротенькое письмо словами: "Продиктовано, но не прочитано".

   Он не затруднил себя ответом на это письмо. Он просто вернул его мне с небрежно написанной поперек моей приписки фразой: "Вы превзошли самого себя в своих дурных манерах". Правда, я совершил грубый промах и, вероятно, заслужил его упрек. Однако, как и свойственно человеку, я возмутился. Я так возмутился, что, когда спустя десять лет узнал о смерти Дэвиса, единственное, о чем я вспомнил, — и я стыжусь в этом признаться, — это об обиде, которую он причинил мне.

   Если мы с вами захотим завтра избавиться от чувства обиды, терзающего нас, быть может, в течение десятилетий и длящегося до самой нашей смерти, давайте немного займемся суровой самокритикой независимо от того, насколько мы уверены в ее оправданности.

   В своих взаимоотношениях с людьми не забывайте, что имеете дело не с логично рассуждающими созданиями, а с созданиями эмоциональными, исполненными предрассудков и движимыми в своих поступках гордыней и тщеславием.

   А критика является опасной искрой, которая может вызвать взрыв в пороховом погребе гордости. В некоторых случаях этот взрыв ускоряет смерть. Так, например, генерал Леонард Вуд был подвергнут критике и не получил разрешения отправиться с армией во Францию. Этот удар по его самолюбию, вероятно, сократил ему жизнь.

   Резкая критика в адрес одного из лучших писателей романистов, когда-либо украшавших английскую литературу, чувствительного Томаса Харди, заставила его навсегда отказаться от сочинения беллетристических произведений. Критика довела английского поэта Томаса Чаттертона до самоубийства.

   Бестактный в молодости Бенджамин Франклин стал со временем столь дипломатичным и искусным в обращении с людьми, что был назначен американским послом во Франции. В чем секрет его успеха? "Я ни о ком не буду говорить плохо, но расскажу все хорошее, что знаю о каждом", — заявил он.

   Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать недовольство — и большинство глупцов так и делают.

   Но для того, чтобы проявить понимание и быть снисходительным, требуется сильный характер и самообладание.

   "Величие великого человека обнаруживается в том, как он обращается с маленькими людьми", — говорит Карлейль.

   Вместо того чтобы осуждать людей, давайте попытаемся понять их. Попытаемся представить себе, почему они поступают именно так, а не иначе. Это намного полезнее и интереснее, чем заниматься критикой, и развивает в человеке сочувствие к окружающим, терпимость и доброжелательность. "Все понять, — значит, все простить".

Как утверждал доктор Джонсон, "сам бог не намеревается судить человека до конца его дней". 

вверх

Большой секрет искусства обхождения с людьми

   На свете есть только один способ побудить кого-либо что-то сделать. Задумывались ли вы когда-нибудь над этим? Да, только один способ. И он заключается в том, чтобы заставить другого человека захотеть это сделать.

   Помните: другого способа нет.

" Тот кто, сможет это сделать , завоюет весь мир,

 а кто не сможет— останется в одиночестве "

   Каждое лето я езжу в Мэн на рыбную ловлю. Я лично очень люблю землянику со сливками, но обнаружил, что по какой-то странной причине рыба предпочитает червей. Поэтому когда я еду на рыбалку, то не думаю о том, чего сам хочу. Я думаю о том, чего хочет рыба. Я не насаживаю на крючок в качестве приманки землянику со сливками, а подманиваю рыбу червяком или кузнечиком, говоря: "Не хочешь ли попробовать?"

   Почему бы нам ни поступать столь же разумно, чтобы привлечь к себе людей?

   Ллойд Джордж делал именно так. Когда кто-либо спрашивал его, как это ему удалось остаться у власти, после того как все другие лидеры военного времени,— Вильсон, Орландо и Клемансо, — были вынуждены уйти со своих постов, и были забыты. Он отвечал, что если его дальнейшее пребывание в руководстве можно отнести за счет, какого либо одного фактора, то таким фактором, возможно, является усвоение им необходимости насаживать на крючок наживку, отвечающую вкусам рыбы.

   Зачем говорить о том, чего мы хотим? Это ребячество. Абсурд. Конечно, для вас важно получить то, чего вы хотите. Вы постоянно заинтересованы в этом. Но никого другого это не интересует. Все мы таковы: все мы заинтересованы в том, чтобы добиться того, чего нам хочется.

   Поэтому единственный способ на земле повлиять на другого человека — это говорить о том, чего он хочет, и научить его, как ему получить желаемое.

   Вспомните об этом завтра, когда будете пытаться побудить кого-то что-то сделать. Например, если вы хотите, чтобы ваш сын не курил, то не читайте ему проповедей и не говорите о том, чего вы хотите, а объясните ему, что курение может помешать ему, вступить в бейсбольную команду или выиграть состязание в беге на сто ярдов.

   Об этом полезно помнить независимо от того, с кем вы имеете дело — с детьми, телятами или шимпанзе. Так, например, Ралф Уолдо Эмерсон и его сын пытались однажды загнать теленка в коровник. Однако они допустили обычную ошибку, думая только о том, чего им хотелось. Эмерсон толкал теленка, а сын тянул его. Но теленок делал то же самое: он думал только о том, чего хотел сам, поэтому он уперся и отказывался уйти с пастбища. Горничная-ирландка видела их затруднительное положение. Она не умела писать очерков и книг, но, по крайней мере, в данном случае у нее было больше здравого смысла — или "телячьего смысла", — чем у Эмерсона. Она подумала о том, чего хотел теленок, положила ему в рот палец и позволила сосать его, пока спокойно вела малыша в коровник.

   Каждый поступок, который вы совершили со дня рождения, вы совершили потому, что чего-то хотели. А что можно сказать о вашем пожертвовании ста долларов Красному Кресту? Оно не является исключением из правила. Вы их пожертвовали потому, что хотели помочь, потому, что хотели совершить прекрасный, бескорыстный, угодный богу поступок, "... так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне".

   Если бы чувство внутреннего удовлетворения, вызванное вашим поступком, не было вам дороже ваших 100 долларов, то вы не сделали бы этого пожертвования. Конечно, вы могли сделать его, стыдясь отказать в нем, или потому, что вас об этом просил ваш клиент. Однако несомненно одно: вы сделали пожертвование потому, что чего-то хотели.

   Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге "Воздействие на поведение человека" говорит: "В основе нашего поведения лежат наши сокровенные желания... и наилучший совет, который можно дать тем, кто поставит себе задачей уговорить кого-либо совершить тот или иной поступок — будь то в деловом мире, в семье, в школе или политике, — сводится к следующему: сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир, а кто не сможет — останется в одиночестве!"

   Бедный шотландский парнишка Эндрю Карнеги, который сначала работал за два цента в час, а затем истратил на пожертвования триста шестьдесят пять миллионов долларов, очень рано усвоил, что единственный способ оказать воздействие на окружающих — это говорить о том, чего хотят они. Он посещал школу всего четыре года и, тем не менее, овладел искусством обращения с людьми.

   Поясним это примером. Его невестка сильно тревожилась о своих двух сыновьях. Они учились в Йельском университете и так были поглощены собственными делами, что не писали домой и не обращали никакого внимания на письма сходившей с ума от беспокойства матери.

   Тогда Карнеги предложил пари на сто долларов, что сможет получить ответ от ребят со следующей же почтой, даже не прося их об этом. Пари было принято, и он написал своим племянникам письмо, ни о чем серьезном не говорившее; в постскриптуме же мимоходом упомянул, что посылает каждому из них по пятидолларовой бумажке.

   Однако деньги в конверт он не вложил. 

   С обратной почтой пришли ответы, благодарившие "дорогого дядю Эндрю" за его милое письмецо... А закончить эту фразу вы можете сами.

   Завтра вы захотите убедить кого-то что-либо сделать. Перед тем как заговорить, помедлите и задайтесь вопросом: "Как я могу заставить его захотеть это сделать?"

   Этот вопрос удержит вас от необдуманного стремления к встречам с людьми, для пустой болтовни о собственных желаниях.

   Каждый сезон я на двадцать вечеров снимал в одном нью-йоркском отеле большой танцевальный зал для чтения в нем цикла лекций.

   В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что я должен буду уплатить за снятое помещение почти в три раза дороже, чем прежде. Это известие пришло ко мне уже после того, как билеты были отпечатаны и распространены и были сделаны все необходимые объявления.

Естественно, я не хотел платить лишние деньги, но какой смысл имел бы разговор с администрацией отеля относительно того, чего я хотел? Она интересовалась только тем, чего хотела сама. И вот через два дня я пришел к управляющему отелем.

   "Я был несколько неприятно удивлен, получив ваше письмо, — сказал я, — но я совсем не виню вас. Будь я на вашем месте, то, вероятно, сам написал бы аналогичное письмо. В вашу обязанность как управляющего данным отелем входит обеспечивать максимально возможную прибыль. Если вы не будете делать этого, то вас уволят, и совершенно правильно. Теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем те "плюсы" и "минусы", которые вы получите, если будете настаивать на увеличении арендной платы".

   Затем я взял фирменный бланк и провел посредине линию. Одну колонку я озаглавил "плюсы", вторую — "минусы".

   Под заголовком "плюсы" я написал: "Танцевальный зал свободен" — и пояснил: "Если танцевальный зал будет свободен, то вы будете иметь то преимущество, что сможете сдавать его под танцы и собрания. Это большое преимущество, ибо за подобные мероприятия вы получите больше чем за цикл лекций. Если я займу ваш танцевальный зал на двадцать вечеров в течение сезона, то это определенно будет означать для вас потерю очень выгодного бизнеса.

   А теперь давайте рассмотрим "минусы". Во-первых, вместо того чтобы увеличить получаемый от меня доход, вы собираетесь уменьшить его. Фактически вы намереваетесь лишиться этого дохода, потому что я не смогу уплатить вам столько, сколько вы просите. Я буду вынужден проводить свои лекции в каком-либо другом месте.

   Есть и еще одно невыгодное для вас обстоятельство. Эти лекции привлекают в ваш отель множество образованных, культурных людей. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Фактически, затратив на рекламу в газете, пять тысяч долларов, вы не сможете побудить столько людей заглянуть в ваш отель, сколько я смогу привлечь в него своими лекциями. А ведь это много значит для всякого отеля".

   Говоря это, я занес отмеченные "минусы" в соответствующую колонку и передал листок управляющему со словами: "Мне хотелось бы, чтобы вы внимательно обдумали все возможные для вас выгоды и потери и затем сообщили мне свое окончательное решение".

На следующий день я получил письмо, извещавшее меня, что арендная плата будет увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.

   Учтите, что я получил эту скидку, ни словом не обмолвившись о том, чего хотел. Все время я говорил о том, чего хочет мой собеседник и как он может получить желаемое.

   Предположим, что я поступил бы так, как обычно поступают в таких случаях, — ворвался бы в кабинет управляющего и заявил: "Что это значит, — вы увеличиваете в три раза арендную плату за помещение, когда, как вам известно, билеты уже напечатаны и сделаны соответствующие объявления? В три раза! Нелепо! Абсурдно! Я не буду столько платить!"

   Что бы тогда произошло? Разгорелся бы жаркий спор, а вы знаете, чем кончаются споры. Даже если бы я убедил его в том, что он не прав, то самолюбие затруднило бы ему отступление.

   Вот один из лучших когда-либо данных советов в области тонкого искусства взаимоотношений между людьми. "Если здесь и есть какой-либо секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи с его точки зрения", сказал Генри Форд.

   Это так просто и так очевидно, что каждый должен сразу же увидеть справедливость данного положения; и все же девяносто процентов людей на нашей земле игнорируют его, а течение девяноста процентов времени.

   Вам нужен пример? Посмотрите на письма, которые окажутся на вашем письменном столе завтра утром, и вы убедитесь, что большая часть их авторов нарушает этот замечательный канон здравого смысла. Возьмем, например, письмо, написанное главой радиоотдела одного рекламного агентства, имеющего свои филиалы во всех уголках континента. Это письмо было направлено руководителям местных радиостанций страны.

   Мистеру Джону Бланку,

   Бланквилл, Индиана

вверх

Девять советов о том, как извлечь наибольшую пользу из этой книги

   1. Если вы хотите извлечь из этой книги наибольшую пользу, то учтите, что имеется одно необходимое условие, одно существенное требование, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы. Если вы не отвечаете этому основному условию, то тысяча правил о том, как изучать книги, мало вам поможет. Если же вы обладаете указанным бесценным даром, то можете совершать чудеса, не читая советов относительно того, как извлекать наибольшую пользу из книг.

   Что же это за магическое условие? Вот оно: наличие глубокого, страстного желания учиться и твердой решимости развивать у себя умение обходиться с людьми.

   2. Сначала бегло прочтите каждую из глав книги, чтобы получить общее впечатление о ней. Возможно, что, прочтя одну главу, у вас появится искушение перескочить на следующую. Не делайте этого, если только вы не читаете эту книгу лишь ради развлечения. Но если вы читаете ее потому, что хотите научиться лучше разбираться в проблемах взаимоотношений между людьми, тогда вернитесь к се началу и еще раз внимательно перечитайте каждую главу в ней. В конечном итоге это будет означать экономию времени и принесет, свои результаты.

   3. Почаще останавливайтесь в процессе чтения, чтобы поразмыслить над тем, что вы читаете. Спрашивайте себя, как именно и когда вы сможете применить каждый совет. Такое чтение поможет вам гораздо больше, чем сели вы будете уподобляться гончей, преследующей зайца.

   4. Читайте с красным карандашом, с обычным карандашом или с  автоматической ручкой в руке. Когда вам встретится совет, который вы, как вам кажется, сможете использовать, отметьте его сбоку черточкой. Если это очень уж важный совет, то подчеркните каждую фразу или поставьте рядом с ней четыре звездочки. Пометки и подчеркивание строк в книге делают ее более интересной и значительно облегчают повторный, быстрый ее просмотр.

   5. Я знаю человека, который в течение 15 лет занимал должность заведующего канцелярией крупного страхового концерна. Каждый месяц он перечитывает все страховые договоры, которые заключает его компания. Да, он читает те же самые договоры из месяца в месяц, из года в год. Почему? Потому, что по собственному опыту знает: это единственный способ удержать в голове статьи этих договоров.

   Я сам потратил почти два года на написание книга об ораторском искусстве, но, тем не менее, мне приходится время от времени перечитывать ее, чтобы вспомнить, что же я написал в своей собственной книге. Удивительно, как быстро мы забываем.

   Поэтому если вы хотите извлечь из данной книги действительную, неэфемерную пользу, то не думайте, что для этого достаточно разок пробежать ее. После того как вы внимательно ее прочтете, вам следует ежемесячно просматривать ее в течение нескольких часов. Постоянно держите ее перед собой на письменном столе. Чаще заглядывайте в нее. Всегда помните о тех больших возможностях для усовершенствования, которыми вы сможете еще воспользоваться в недалеком будущем. Не забывайте, что применение содержащихся в ней правил может стать привычным, автоматически выполняемым делом только путем упорного и непрерывного обращения к ним. Другого пути нет.

   6. Бернард Шоу как-то заметил: "Если просто учить чему-нибудь человека, он никогда ничему не научится". Шоу был прав. Учение — это активный процесс. Мы учимся на делах. Поэтому, если вы хотите овладеть правилами, предлагаемыми в данной книге, делайте что-либо связанное с ними. Применяйте их при каждом удобном случае. Если вы не будете этого делать, то скоро их забудете. В голове удерживаются только те знания, которые применяются на практике.

   Возможно, вам будет трудно постоянно применять эти советы. Я знаю это потому, что сам написал данную книгу, и все же часто затрудняюсь использовать на практике все то, что рекомендую. Например, когда вы недовольны чем-либо, вам гораздо легче критиковать и осуждать, чем пытаться понять точку зрения вашего собеседника. Часто легче бывает найти недостатки, чем повод для одобрения. Гораздо естественнее говорить о том, чего вы хотите, чем о том, чего хочет другой человек. И так далее. Поэтому, когда будете читать эту книгу, помните, что вы не только пытаетесь получить информацию. Вы пытаетесь выработать новые привычки. Да-да, вы пробуете пойти по новому пути. А это потребует времени, настойчивости и повседневной практики.

   Поэтому чаще обращайтесь к страницам данной книги. Относитесь к ней как к практическому руководству по вопросам взаимоотношений между людьми, и всякий раз, когда перед вами возникнет какая-либо специфическая проблема, например как обращаться с ребенком, как склонить жену к вашей точке зрения или же, как удовлетворить раздраженного клиента, не поддавайтесь естественной реакции и не действуйте импульсивно. Обычно это оказывается неправильным. Вместо того полистайте эти страницы и еще раз просмотрите подчеркнутые вами абзацы. Затем испробуйте эти новые приемы на практике, и вы увидите, что они совершат чудеса.

   7. Выразите готовность уплачивать жене, сыну или коллеге десять центов или доллар всякий раз, когда он или она заметит, что вы нарушили то или другое из наших правил. Превратите овладение этими правилами в веселую игру.

   8. Выступая как-то перед моими слушателями, председатель правления одного из крупных банков Уолл-стрита описал весьма эффективную систему, использовавшуюся им для самоусовершенствования. Формально этот человек имеет небольшое образование, тем не менее, в настоящее время он является одним из наиболее видных финансистов Америки. Он признался, что своими успехами обязан главным образом постоянному применению придуманной им системы. Вот что он делает. Я изложу эту систему его словами и постараюсь быть настолько точным, насколько мне позволяет память.

   "Многие годы я веду книгу записей всех встреч, состоявшихся у меня в течение дня. Моя семья никогда не рассчитывает на мое время в субботу вечером, зная, что часть этого времени я всегда посвящаю поучительному процессу самопроверки, пересмотра и оценки своих действий. После обеда, я уединяюсь, открываю свою книгу встреч и обдумываю все беседы, совещания и заседания, которые имели место в течение недели. При этом, я спрашиваю себя: какие ошибки я совершил на этот раз? Что я сделал правильно и в каком отношении мог бы поступить лучше?

Какие уроки я могу извлечь из этого опыта?

   Часто случается, что этот еженедельный обзор моих действий делает меня очень несчастным. Нередко я удивляюсь своим собственным грубым промахам. Конечно, с годами эти промахи повторяются все реже и реже. Теперь же после какого-либо из таких обзоров я порой склонен, слегка похлопать себя по плечу. Эта система самоанализа и самовоспитания, которой я следую, год за годом, дала мне больше, чем, что бы то ни было другое, когда-либо предпринимавшееся мной.

   Она содействовала улучшению моей способности принимать решения и в огромной мере помогла мне в моих взаимоотношениях с людьми. Я рекомендую ее самым настойчивым образом".

   Почему бы, не использовать аналогичную систему для контроля, за применением вами правил, излагаемых о данной книге? Если вы это сделаете, то произойдет следующее:

   Во-первых, вы включитесь в процесс самовоспитания, который является и интересным и вместе с тем бесценным по своему значению.

   Во-вторых, вы обнаружите, что ваше умение устанавливать контакты и вести себя с людьми будет неизменно разрастаться подобно благородному лавру.

   9. Ведите дневник, чтобы заносить в него те успехи, которые принесет вам применение этих правил. Будьте конкретны, фиксируйте имена, даты, результаты. Ведение таких записей вдохновит вас на еще большие усилия,
и как же приятно вам будет прочесть их через много лет, когда в один прекрасный вечер вы случайно на них натолкнетесь!

Для того чтобы извлечь наибольшую пользу из этой книги:

   1. Вырабатывайте в себе серьезное, страстное желание овладеть правилами взаимоотношений между людьми.

   2. Прочтите каждую главу дважды, прежде чем перейти к следующей главе.

   3. Чаще останавливайтесь в процессе чтения и спрашивайте себя, каким образом вы можете применить каждый совет.

   4. Подчеркивайте каждую важную мысль.

   5. Ежемесячно заново просматривайте книгу.

   6. Применяйте изложенные в ней правила при каждом удобном случае. Пользуйтесь этой книгой в качестве практического руководства для разрешения ваших повседневных проблем.

   7. Превратите изучение в веселую игру, предложив кому-нибудь из друзей десять центов или доллар за каждое нарушение вами этих правил, на котором он вас поймает.

   8. Еженедельно следите за своим прогрессом. Спрашивайте себя, какие ошибки вы совершили, каких достигли успехов, какие уроки извлекли на будущее.

   9. Ведите в конце этой книги дневник с записями о том, когда и как вы применили преподанные вам правила.