Тогда почему же я имел безрассудство написать еще одну книгу? И почему, после того как я написал ее, вы должны утруждать себя ее чтением?
Оба эти вопроса справедливы, и я попытаюсь на них ответить.
Для того чтобы объяснить, как и почему была написана эта книга, мне, к сожалению, придется вкратце повторить отдельные факты, которые вам уже известны из введения, написанного Лоуэллом Томасом и озаглавленного "Кратчайший путь к известности".
С 1912 года я вел в Нью-Йорке учебный курс для представителей делового мира и специалистов, мужчин и женщин. Вначале мой курс ограничивался только областью ораторского искусства и имел целью практически научить взрослых людей быстро реагировать и излагать свои мысли — как в ходе деловых разговоров, так и при выступлениях перед широкой аудиторией — более ясно, убедительно и уверенно.
Однако с течением времени я постепенно понял, что, как бы остро ни нуждались эти люди в приобретении навыков публичных выступлений, еще важнее для них было научиться тонкому искусству обращения с людьми при повседневных деловых встречах и личных контактах.
Я также постепенно понял, что, и сам не менее остро нуждался в такой подготовке. Когда я теперь оглядываюсь на пройденный за эти годы путь, то поражаюсь, сколь часто у меня самого отсутствовали необходимый такт и умение разобраться в обстановке. Как бы я хотел, чтобы двадцать лет назад в моем распоряжении была такая книга, как эта! Каким бесценным даром она стала бы для меня!
Общение с окружающими выдвигает, вероятно, самые большие проблемы, какие только возникают перед людьми, и особенно в деловом мире. Но это в равной мере справедливо и для домашней хозяйки, архитектора или инженера. Исследование, проведенное несколько лет назад под эгидой Фонда Карнеги для повышения квалификации учителей, вскрыло очень важный и многозначительный факт, который позже был подтвержден еще одним исследованием, выполненным Технологическим институтом Карнеги. Эти исследования показали, что преуспеяние в финансовом отношении даже специалистов, занятых в таких технических отраслях экономики, как машиностроение, примерно лишь на пятнадцать процентов обусловливается их техническими знаниями и на восемьдесят пять процентов — умением обращаться с коллегами, то есть личными качествами и способностью руководить людьми.
В течение многих лет я ежегодно вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в нью-йоркском отделении Американского института инженеров-электриков. В общем, по всей вероятности, через мои курсы прошло более полутора тысяч инженеров. Они обратились ко мне потому, что в результате долголетних наблюдений
и опыта, в конце концов, поняли, что наиболее высокооплачиваемыми работниками в сфере техники часто являются вовсе не те, кто обладает большими знаниями в своей области. Можно, например, за пятьдесят — семьдесят пять долларов в неделю найти рядового инженера, бухгалтера, архитектора или представителя какой-нибудь другой профессии. Такие специалисты всегда имеются в избытке. А вот человек, обладающий техническими знаниями и к тому же способностью излагать свои мысли, брать на себя руководящую роль и порождать в людях энтузиазм, — такой человек будет получать повышенную оплату.В период расцвета своей деятельности Джон Д. Рокфеллер сказал Мэтью Брашу, что "умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе... И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете".
Не естественно ли было бы предположить, что каждый колледж, готов будет включить в свою программу курс, помогающий вырабатывать наиболее высокоценимые в нашем мире способности? Но до настоящего времени мне не известно, чтобы общий практический курс такого рода, предназначенный для взрослых, имелся хотя бы в одном из колледжей страны.
Чикагский университет и объединенные школы ХАМЛ провели обследование с целью выяснить, что же в действительности хотят изучать взрослые люди.
Обследование длилось два года и обошлось в двадцать пять тысяч долларов. Заключительная часть его была осуществлена в Меридене, штат Коннектикут. Этот город был избран как типичный для Америки. Был опрошен каждый взрослый житель Мерйдена, который должен был ответить на 156 вопросов вроде: "Чем Вы занимаетесь или какова Ваша профессия? Ваше образование? Как Вы проводите свое свободное время? Каковы Ваши доходы? Ваше хобби? Ваши стремления? Ваши проблемы? Какие предметы
Вы больше всего хотели бы изучать?" и т. д. Это обследование показало, что взрослых людей больше всего интересует здоровье. На втором месте стоит у них интерес к людям: как добиться взаимопонимания с ними; как сделать так, чтобы нравиться людям и склонить их к вашей точке зрения.В итоге комитет, занимавшийся данным обследованием, решил провести соответствующий курс занятий для взрослых в Меридене. Члены комитета старательно, но безуспешно пытались разыскать практический учебник по этим вопросам. В конце концов, они обратились к одному из выдающихся мировых авторитетов в области обучения взрослых и спросили, не может ли он порекомендовать какое-нибудь руководство, которое удовлетворило бы запросы этой группы людей. "Нет, — последовал ответ. — Я знаю, чего эти люди хотят. Но такого руководства никто еще не составил".
На собственном опыте я убедился, что это заявление соответствует действительности, поскольку и сам в течение многих лет занимался поисками практического, отвечающего всем требованиям учебника по проблемам взаимоотношений между людьми.
Поскольку подобной книги не существовало, я попытался написать ее сам для использования на своих курсах. И вот эта книга. Надеюсь, что она вам понравится.
Работая над книгой, я перечитал все, что мог найти на эту тему, — все, начиная с произведений Дороти Дике, протоколов бракоразводных процессов и "Журнала для родителей" и кончая работами профессоров Оверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. Кроме того, я пригласил опытного научного сотрудника, который в течение
полутора лет посещал различные библиотеки, читая все, что пропустил я, погружаясь в тома ученых трудов по психологии, сосредоточенно изучая сотни журнальных статей и просматривая бесчисленные биографии в попытке установить, как великие люди всех времен налаживали отношения с другими людьми. Мы читали биографии великих людей всех эпох. Мы читали жизнеописания всех выдающихся лидеров — от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Я припоминаю, что мы прочли более сотни биографий одного только Теодора Рузвельта. Мы были полны решимости не жалеть ни времени, ни расходов, лишь бы выявить все те практические приемы, которые когда-либо на протяжении веков использовались для завоевания друзей и приобретения влияния на окружающих.Лично я беседовал со многими преуспевающими людьми, среди которых были такие всемирно известные фигуры, как Маркони, Франклин Делано Рузвельт, Оуэн Д. Янг, Кларк Гейбл, Мэри Пикфорд, Мартин Джонсон. Я пытался выяснить, какие методы они применяли в своем общении с окружающими.
На основе всего этого материала я подготовил краткую беседу и назвал ее "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей". Я сказал "краткую беседу". Вначале она действительно была краткой, теперь же превратилась в лекцию, продолжающуюся полтора часа. В течение ряда лет я каждый сезон читал эту лекцию взрослым людям на курсах в нью-йоркском Институте Карнеги.
Я читал эту лекцию, и настаивал на том, чтобы слушатели проверяли ее положения на практике в процессе своей профессиональной деятельности и при общении со знакомыми, а затем приходили обратно в класс и рассказывали о своем опыте и достигнутых результатах. Какое интересное задание! Этих мужчин и женщин, жаждущих самоусовершенствования, захватила перспектива работы в лаборатории совершенно нового типа — в первой и единственной в истории лаборатории, занимающейся проблемами взаимоотношений между людьми.
Настоящая книга не была написана в обычном смысле слова. Она росла, как растет ребенок. Она росла и развивалась в этой своеобразной лаборатории на основе опыта тысяч людей.
Много лет назад мы начали свою деятельность с разработки ряда правил, напечатанных на карточке величиной с почтовую открытку. На следующий год мы выпустили карточку несколько большей величины, затем листовку, а потом серию брошюр, каждая из которых неизменно увеличивалась в размере и в объеме охваченного материала. И вот теперь, в итоге пятнадцати лет экспериментирования и исследований, появилась эта книга.
Правила, изложенные нами в данной книге, не представляют собой плодов чисто теоретических рассуждений или домыслов. Они оказывают магическое действие. Может быть, это звучит неправдоподобно, но я видел, как применение их коренным образом меняло жизнь многих людей.
Проиллюстрирую это примером. В прошлом году на наши курсы поступил человек, у которого работают триста четырнадцать служащих. Ранее он в течение ряда лет беспрерывно подгонял, критиковал и бранил всех своих служащих без разбора. Добрые слова, похвала и одобрение никогда не слетали с его уст. После изучения принципов, анализируемых в данной книге, этот предприниматель резко изменил свою жизненную философию. Теперь в его организации царят новая атмосфера, новый для нее энтузиазм, не известный ей доселе дух коллективизма. Триста четырнадцать врагов были превращены в триста четырнадцать друзей. На одном из занятий группы он гордо заявил: "Когда я прежде проходил по своему предприятию, никто меня не приветствовал. Мои служащие старались не смотреть в мою сторону, когда видели, что я приближаюсь к ним. Сейчас все они мои друзья, и даже швейцар зовет меня по имени".
Ныне доходы этого предпринимателя увеличились, у него больше досуга, и — что бесконечно важнее — он чувствует себя гораздо более счастливым и на работе и в кругу семьи.
Применяя эти принципы, бесчисленное множество коммерсантов резко расширили свои торговые операции, а многие из них завели новые счета в банках, — счета, открытия которых они до тех пор тщетно добивались. У административных работников повысились и авторитет и жалованье. В прошлом году один руководящий работник поведал мне о повышении своего годового жалованья на пять тысяч долларов как результат того, что он стал придерживаться преподанных ему на курсах правил. А другому ответственному работнику, сотруднику филадельфийской фирмы "Гэс уоркс компани", грозило понижение в должности из-за его неуживчивости и неспособности руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его в шестидесятипятилетнем возрасте от такого понижения, но и обеспечило ему перевод на более высокооплачиваемую должность.
На ежегодных банкетах по случаю окончания курсов очень многие жены слушателей говорили мне, что их семейная жизнь стала намного благополучнее с тех пор, как их мужья прошли наш курс обучения.
Нередко наших слушателей удивляют те новые успехи, каких им удается достичь. Все это кажется им волшебством. Были случаи, когда они, взволнованные, звонили мне по телефону домой в воскресенье, так как не могли ждать еще 48 часов, чтобы доложить о своих достижениях на очередном занятии.
В прошлом году одного из наших слушателей настолько захватила беседа об этих принципах, что он засиделся до глубокой ночи, обсуждая их с другими слушателями. В три часа утра все остальные разошлись по домам, он же был настолько потрясен осознанием своих собственных ошибок и настолько вдохновлен открывавшимися перед ним новыми и более широкими перспективами, что не мог уснуть. Он так и не заснул ни в эту, ни в последующие ночи.
Кто же он такой? Наивный малообразованный человек, готовый разглагольствовать по поводу каждой вновь появившейся теории? Совсем нет. Наоборот, это умудренный опытом делец, видавший виды торговец произведениями искусства, человек весьма светский, бегло говорящий на трех языках и окончивший два университета за границей.
В период моей работы над настоящей главой я получил письмо от некоего немца-аристократа, представителя старой школы, предки которого в течение ряда поколений были кадровыми офицерами при Гогенцоллернах. Это письмо, посланное с трансатлантического парохода, чуть ли не с религиозным пафосом рассказывало о том, что дало его аавтору соблюдение наших правил.
Другой наш слушатель,— старый житель Нью-Йорка, выпускник Гарвардского университета, человек состоятельный (он владелец крупной фабрики по производству ковров), чье имя занимает видное место в светском справочнике, — заявил, что с помощью нашей системы обучения он за четырнадцать недель больше узнал о тонком искусстве воздействия на людей, чем за четыре года пребывания в колледже. Абсурдно? Смешно? Фантастично? Конечно, вы вправе поставить это утверждение под сомнение, применив к нему любой понравившийся вам эпитет. Я же лишь привожу без всяких комментариев заявление, сделанное консервативно настроенным и весьма преуспевающим выпускником Гарвардского университета в его публичном выступлении в четверг вечером, 23 февраля 1933 года, в Йельском клубе в Нью-Йорке в присутствии примерно 600 человек.
"По сравнению с тем, какими мы должны были бы быть, — сказал известный профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, — мы пребываем еще в полудремотном состоянии. Мы используем только
незначительную часть своих физических и умственных ресурсов. В общем, можно сказать, что человек живет, таким образом, далеко не в меру своих возможностей. Он обладает способностями самого различного рода, которые им обычно не используются".О, эти способности, которые "обычно не используются"! Единственная цель моей книги, — помочь вам выявить, развить и с пользой для себя употребить эти скрытые, игнорируемые ценности.
Бывший президент Принстонского университета Джон Хиббен говорил: "Образование — это умение правильно действовать в любых житейских ситуациях".
Если к тому времени, когда вы прочтете первые три главы этой книги, вы не станете немного лучше вооруженными для того, чтобы правильно действовать в любых житейских ситуациях, то я буду считать, что она оказалась совершенно, бесполезной, постольку, поскольку речь идет о вас. Ибо, как сказал Герберт Спенсер, "великая цель образования — это не знания, а действия". А данная книга является книгой действий.
