Приёмы психологического присоединения к партнёру по общению

ПРИЁМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ПАРТНЁРУ ПО ОБЩЕНИЮ.

Одним из ключевых элементов эффективного общения является психологическое присоединение (подстройка) к партнёру. Это - залог и непременное условие успеха любой коммуникации. Вашему вниманию предлагаются некоторые приёмы такого присоединения: применять их можно в ходе обычной беседы. Будучи "вмонтированными" в структуру вашего поведения, они останутся незамеченными партнёром по общению.

1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию - партёр подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, собеседник сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме. Видя, что он сидит с перекрещёнными на груди руками, вам необязательно делать точно такой же жест: достаточно соединить лишь пальцы.

Лучше всего "отражать" движения рук, мимики и т.п.: они менее осознаны, и ваш партнёр не заметит имитации.

2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Повторяйте те же жесты и движения, действуйте в таком же ритме.

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнёра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Лёгкого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

3. Проанализируйте в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр. Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и нюансы, но не передразнивайте детали.

Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура первого порядка (существуют более тонкие, а потому и более действенные методы присоединения. Но сначала нужно освоить этот способ).

Прежде всего необходимо обратить внимание на определение (выявление) основной репрезентативной системы человека.

Репрезентативная система (система представлений, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и обрабатывается информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях (модальностях):

Визуальная (восприятия посредством зрительных образов).

Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).

Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая система называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, обратите внимание на слова, которыми пользуется ваш партнёр. Постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего употребляет, какие характеристики восприятия передают его обозначения.

Для визуальной системы наиболее употребляемыми словами и словосочетаниями окажутся такие, как:

Если перед вами аудиалист, то, скорее всего, в его речи вы найдёте следующий набор слов:

Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре с вами чаще будет употреблять описания сенсорных переживаний:

Итак, основная репрезентативная система - это такая система, которая для человека наиболее приемлема.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации "здесь и теперь". Для её определения используются неречевые "ключи доступа", которые представляют собой наблюдение за глазами.

Во время разговора человек постоянно совершает движения глазными яблоками. При общении его взгляд непрерывно перемещается и никогда не остаётся неподвижным. Такие перемещения получили название "паттерн" (от англ. pattern - сетка). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотичными, а с чёткой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определённую структуру, представленную на следующей схеме.

Глаза смотрят вперёд (расфокусированный взгляд).

Эти движения очень важны, так как именно в них проявляется ведущая система представлений. Из таблицы 10 вы узнаете о характерных соответствиях

Движение глаз

Ведущая репрезентативная система

Вертикально вверх

В левый верхний угол

В правый верхний угол

Расфокусированные глаза

По горизонтали

В левый нижний угол

В правый нижний угол

Визуальная (вспоминание образа)

Визуальная (конструирование образа)

Визуальная (образ в целом)

Аудиальная (внутреннее слушание)

Кинестетическая (фиксация ощущений)

Для того чтобы потренироваться в определении неречевых ключей доступа, задайте людям, которых вы хорошо знаете, несколько вопросов, касающихся их прошлого.

- Помните ли вы, когда в последний раз были в лесу?

При этом наблюдайте за глазами партнёра и отмечайте про себя движение глазных яблок.

Если перед тем, как ответить на ваш вопрос, он обратил свой взгляд вверх и влево, это значит, что он увидел внутреннюю картину.

Если вы заметили, что глаза движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он вначале внутренне услышал то, о чём идёт речь.

Если взгляд оказался скошенным вправо и вниз. то он прежде всего постарался вызвать в своей памяти ощущения.

Нередко люди разговаривают буквально на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений друг друга.

К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчинённому с кинестетической ориентацией: "Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы её видите?" - и тем самым ставит последнего в тупик, так как тот предпочитает не "видеть", а "чувствовать". Если вы начальник и хотите "выжать" из своего подчинённого максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: "Как вы подойдёте к данной проблеме?" В следующую минуту вы получите такой поток продуктивной информации, что будете сами немало удивлены.

Теперь мы подошли к структуре подстройки второго порядка.

1) определите основную репрезентативную систему партнёра;

3) используйте характерные для него речевые обороты;

5) дышите так же, как ваш партнёр по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.

Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:

7. Неречевые "ключи доступа" (движение глаз).

Подстройка позволяет вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря ей вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии - полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у вас формируется психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет вам быстро ориентироваться в том или ином положении.

1) вы меняете позу и ваш партнёр, невольно подстраивается к вам, занимает такую же;

2) ваш партнёр начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: вы интересны, к вам испытывают внутреннюю симпатию, вы имеете шанс на успех.

Своё оптимальное положение вы можете усилит с помощью ряда приёмов.

"Ведение" - это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у вашего партнёра переключением его внимания с внешней реальности на внутреннюю. "Ведение" представляет собой такой способ взаимодействия, при котором ваш оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления.

Когда вы проверяете, насколько эффективным оказывается ваше присоединение (и при этом убеждаетесь, что оно эффективно), то уже, по сути, "ведёте" своего партнёра.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять своё поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило:

"Если ваш партнёр неосознанно имитирует ("отражает") ваши позы, жесты, особенности речи, то тем самым он бессознательно подчёркивает своё согласие с вашим поведением. А соглашаясь с ним, он согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками".

Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем человеком, в котором вы заинтересованы.

Человек занимается своими повседневными делами, он включен в процесс той или иной деятельности, но вдруг совершенно неожиданно для себя начинает испытывать наплыв приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже он осознаёт, что рядом звучит музыка, которую он слышал когда-то, быть может, несколько лет назад. Память возвращает его в ту ситуацию, когда он чувствовал себя счастливым, безмятежным, благополучным. И именно в этот момент он слышал эту мелодию. Прошло время. Его чувства забылись, но в настоящий момент он непроизвольно извлёк их из своей памяти и вновь пережил. Сработал механизм, который называется "якорем".

Таким образом, "якорь" можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных "якорей", управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный приём, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдёт ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнёром и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться "якорного" запечатления.

Пригласите своего партнёра на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдёт о важных для вас вещах, вспомните своё прикосновение и произведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнёр автоматически войдёт в то состояние, которое вы запечатлели "якорем" (ваше прикосновение - не что иное как "якорь"). Теперь вам остаётся лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идёт вам на встречу.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные "якоря". Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнёр проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего "якоря" вернётся к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чём, в сущности, и основана действенность системы "якорей".

При этом следует особо заметить, что избираемый вами "якорь" обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнёра: с визуалистом нужно использовать визуальный "якорь", с аудиалистом - аудиальный, с кинестетиком - кинестетический.

Нельзя недооценивать и возможности вашей речи. При правильном подходе и знании приёмов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определённые закономерности. Основные из этих приёмов рассмотрим далее.

Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля. Подобный эффект достигается благодаря использованию "переходов".

"Переход" - это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние лёгкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если... то", "и" и т.п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закруглённости и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнёру войти в лёгкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придётся тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Представьте, что вы собрали своих подчинённых и хотите, чтобы ваше совещание принесло максимум полезных результатов. Перед вами два возможных варианта подачи материала. Выберите тот, который вам покажется более эффективным.

"Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из вас должен проявить предельную активность и внимание. Будьте серьёзны. Настройтесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно проработать содержание нашей задачи".

"Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. Если вы будете серьёзными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем интенсивно и эффективно проработать содержание нашей задачи".

Если вы затрудняетесь в выборе, рекомендуем воспользоваться вторым вариантом, который включает переходные слова. В этом случае ваше воздействие на сотрудников окажется более ярким и убедительным.

Построению "переходов" научиться не трудно. Вы достаточно часто общаетесь с людьми и во время встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на это в том ключе, который желателен для вас.

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать своё мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.

выберите попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону.

Стол - Письменный стол - Конкретный письменный стол...

Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, то столь же свободно и легко перейдёте к более сложным понятиям. Пробуйте применять полученные навыки в конкретных ситуациях. К примеру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчёт.

Один известный менеджер использовал трюизм. Он заявил своим партнёрам:

"Жизнь меняется с каждой секундой. (Трюизм). Тот отчёт, который я подготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадёжно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него столь драгоценно время, которое, как известно - деньги. Поэтому я хотел бы выслушать ваши соображения по обсуждаемому вопросу, если, разумеется. они окажутся конкретными. Мы соберёмся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в своё отчёт".

Переформирование - очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

1. "День - это лишь светлый промежуток между двумя тёмными ночами".

2. "Ночь - это лишь тёмный промежуток между двумя светлыми днями".

Если вас миновало давно ожидаемое повышение по службе и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность накопления сил для осуществления более важных дел или лишний вывод для того, чтобы в чём-то усовершенствоваться.

Часто этот приём применяется по отношению к детям:

"Ты пойдёшь спать прямо сейчас или когда уберёшь игрушки?"

В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жёсткого, так и мягкого стиля - в зависимости от контекста и интонационного строя.

"Вы хотите обсудить проблему на своей или моей территории?"

При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.

Допущение представляет собой стратегический приём, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой:

"Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните".

Здесь, как и в предыдущих приёмах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

"Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно".

Аналоговое обозначение - это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать "якорем", если вы придадите ему функцию закрепления.

Вопросы типа: "Не правда ли?", "Не так ли?" - делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определённым гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами - высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдёте к предложениям, которые могу вызвать спорную реакцию, ваш собеседник (в силу инерции) согласится и с ними.

Умело используя перечисленные приёмы, вы научитесь не только подстраиваться (психологически присоединяться) к партнёру (партнёрам) по общению, но и оказывать на него воздействие, добиваясь желаемых реакций и действий.